人材・組織開発コンサルティング・研修事業を手がけるIWNCは、全社的なナレッジ共有や営業力強化などを目的に、ソフトブレーンの「eセールスマネージャー Remix Cloud」を導入した。コンサルティングというのは、属人的なビジネスであり、個人のノウハウを全社的に蓄積して波及させることが難しい。そうした課題を解決するためのツールとして、導入を決断したのだ。

eセールスマネージャー Remix Cloudの活用効果

　IWNCが展開するコンサルティングや研修事業は属人的なビジネス、つまりコンサルタントやチューターの個人的な力量に負う部分が大きいということもあって、進行しているコンサルティングや研修についての情報共有や全社的なノウハウの蓄積、波及が進まないという課題を抱えていた。そこで、全社的なナレッジ共有や業務プロセスの可視化による組織営業の強化と、中長期的な経営見通しを策定できる基盤を構築することを狙いとして、2010年8月にソフトブレーンのSaaS型SFA（営業支援システム）「eセールスマネージャー Remix Cloud」を導入した。2010年にリリースされたばかりの製品で、IWNCがユーザー第1号となった。

　同社は、以前にも内製のプロジェクト管理ツールを使って情報共有することを試みた。だが「社員の業務が忙しくなると、入力が後回しになり、そのうちに使われなくなってしまった」（シェアドサービス ユニットの吉村絵美氏）。そのため、営業部門を統括していたセールス＆マーケティング ユニット ユニットリーダーの村田太氏が、社内から集まる情報をExcelを使って加工し、経営層に提出していた。

　2010年3月はじめ、IWNCではSFAを導入しようと決断して選定を開始した。村田氏はウェブで情報収集を開始。セールスフォース・ドットコムに問い合わせたほか、サプライ品で取引のあった大手OA販社からは日報ベースのSFAを開発しているNIコンサルティングの製品も紹介された。当時はソフトブレーンの「eセールスマネージャー」について「実は知らなかった」（村田氏）と明かす。ソフトブレーンを知るきっかけになったのは、IWNCとソフトブレーンの両社が同じ中国・上海に拠点を設置していたことだった。上海駐在の社員が日本に帰国した際、営業をかけるためにソフトブレーンを訪問した。ところが、「ぜひ当社に提案させてくださいよ」と、逆に営業されてしまったのだそうだ。

　他のSFA製品とも比較した結果、村田氏は当初、セールスフォースにしようと考えていた。だが「現場の人が使いたくなるツールかどうか」が最も重要なポイントである。セールスフォースは、SFAとして完成されすぎていたので、非常に機械的で、社員が「使いたい」と思う要素に乏しかった。

　選抜したメーカーのなかで、「ソフトブレーンは組織開発/人材開発領域のクライアントへの導入実績をもっていた。当社の組織の課題や要望について、いちばん理解を示してくれて、信頼感が高まった」（村田氏）そうだ。

　SaaS型SFA「eセールスマネージャー Remix Cloud」は、6月にトライアルを開始。8月から稼働の運びとなった。村田氏は、SaaSを選んだ理由を「当社程度の規模の会社は、事業や業務プロセスが頻繁に変わる。こうした変化に合わせて機能の追加や変更が容易にでき、自由度が高いから」と話す。

　IWNCでは現在、「受注までの営業プロセス」と「受注後からサービス提供までのプロセス」を分けて管理している。村田氏は、「売上管理の機能も装備していたので、営業プロセスのすべてをeセールスマネージャーに集約したかった」と語る。現在は、営業管理だけでなく、スケジュール管理、顧客管理、見込み案件管理、受注管理、売上管理までを一気通貫で「eセールスマネージャー」で行っている。「eセールスマネージャー」は、IWNCにとって不可欠なビジネスの中核システムになりつつある。（鍋島蓉子）