インテグレータ編　ネットワークは「過渡期」
新事業モデルの模索へ

　新領域への参入や協業強化、M＆Aなどといったネットワーク関連メーカーの動きについて、NIを手がけるインテグレータの多くは「今は過渡期」との見解を示している。こうした業界の再編に対応するため、各社とも新しいビジネスモデルを模索する動きをみせている。また、先行き不透明な市況感から、売れる製品の選定を慎重に進めている。

SIまで事業領域を拡大

　シスコのサーバー参入に伴い、ネットワークだけでなくコンピュータシステムを含めたインフラ構築ビジネスに力を入れているのがネットワンシステムズだ。「UCS」でシスコの国内戦略パートナーになった経緯からも分かるように、今後はシスコ製品を中心にビジネスを手がけていく。

　ネットワンシステムズの吉野孝行社長は、「クラウドコンピューティング時代に向けてビジネスモデルを模索した際、通信事業者やSIerなどがDCの増強を図っている状況下では、ネットワークを中核に仮想化を含めたインフラ構築が必要になる」と判断している。次世代DC関連の構築案件で他社と競争になったとき、国内トップのNIerとして確実に案件を獲得していく決意の現れともみえる。サーバー構築のノウハウがあることもアピールし、シスコ販社として優位性があることも訴える。

　ネットマークスも、シスコの有力販社として「まだ製品が市場投入されていないため分からないが、『UCS』に関しては期待している」（藍隆幸・商品企画室長）としている。なかでも、シスコが戦略的にパートナーシップを組んだEMCジャパンの有力販社であることから、「次世代DCなど、今後のインフラはストレージがポイントになってくる」という。ネットワークとストレージの両機器が互換性をもっていることは、インテグレータにとって提供しやすい環境となる。

　ジュニパーの有力販社である日商エレクトロニクス（日商エレ）では、IBMにOSなど技術のOEM提供するといったジュニパーの発表を受け、「少なからず影響が出るのではないか」（清水功・サービスプロバイダ事業本部マーケティング統括部第二プロダクトマネージメントグループリーダー）とみている。そのため、「今後は、サーバーメーカーやサーバーに強いインテグレータなどとのアライアンスも模索していきたい」との考えを示す。

　ジュニパーがワールドワイドで得意とする通信事業者向けビジネスを日商エレが国内販社として確実に手がけたことによって、国内市場でジュニパーが通信事業者に強い存在であることが分かった。しかも日商エレは、ジュニパーが満を持して投入した法人向けスイッチ「EX」シリーズの販売も増やしている。「販売開始から半年間で500台以上を出荷した」（次藤則兼・第二プロダクトマネージメントグループプロダクトマネージャー）という状況だ。

　一方、日本IBMの販社はサーバーを販売しているケースが多い。日本IBMがジュニパー技術搭載のスイッチを販売するに際して、IBM販社と長くジュニパー製品を販売する日商エレがタッグを組めば、新規顧客を開拓する可能性は十分に考えられる。

製品選定がポイントに

　昨年秋からの世界同時不況の影響で、ユーザー企業は投資抑制を続けており、製品の選定に厳しい目を注ぐ。「最近は、ユーザー企業に対して製品を提案していく際、メリットを細かく訴えていかなければ導入に結びつかない状況になっている。メーカーが新製品を出したときに、製品の機能がどのような役割を果たすのか分かりにくければ、売ることができない」と、三井情報の大島正行・営業統括本部副本部長兼営業企画部長は現場の状況を語る。メーカーの再編によって新製品が市場に投入された場合も同様だという。「しっかりとしたビジョンがないメーカーの製品は売れない」というわけだ。

　各製品のメリットを訴えるため、三井情報では領域ごとに販売する製品を明確化している。例を挙げれば、UC（ユニファイドコミュニケーション）だ。ユーザー企業が分かりやすいように、各製品を組み合わせて導入効果をアピールしている。他社との差別化を図る「マルチベンダー化」のなかで、売れる製品に絞り込んでユーザー企業に対して分かりやすい提案を行うわけだ。

　東京エレクトロンデバイスは、「当面はネットワーク業界の勢力図が変わることはない。まずは足下を固める」（上善良直・CNプロダクト本部プロダクト推進部長）という姿勢。今年4月から営業組織「CN営業本部」と製品組織「CNプロダクト本部」を新設。上善部長は、製品組織のトップという立場から「営業本部との連携で、本当に売れる製品の選定を一段と進める」方針を示す。

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