第4章　Partnering
IT＋OTの領域をアライアンスで賄う

　IoTのシステム開発をするうえでは、部材・商材、通信環境、情報システム、AIなどのテクノロジーを含め、必要な要素が多岐にわたる。各領域に関する技術スキルをもつ人材確保も課題だ。そういう意味で、マルチで各領域に強いソリューションをもつベンダーとの連携で、都築電気は数多くのメーカーなどと強固なアライアンスを築く。製造・組込み領域では、ワイヤレスモジュールや生産現場の各種ソリューションと、無線・ネットワーク構築でも、LPWA（Low Power Wide Area）の標準化団体や通信キャリアと、従来の得意技である情報系のクラウド構築・運用で基幹システムをもつメーカーの商材を扱う。佐藤室長は「特定の領域に強いベンダーとマッチングし、IoTビジネスを拡大する」と、センシング、データ収集、設備管理、データ分析に加え、将来の自律制御の全カテゴリで製品やソリューションを揃える（図4）。
 
　ただ、センサから分析系のAIやBI（ビジネス・インテリジェンス）などの情報系システムまで含めてすべてを顧客に強いるとなると、膨大なコストがかかり、案件によってはしり込みをされてしまう。「いかに安価に、顧客に適したセンサ・デバイスを開発し、いかに安くデータを拾う仕組みをつくるかが重要だ。当社は、トータルで各カテゴリ別に商材を提供できるため、コスト低減に貢献できる」（佐藤室長）と、関連ベンダーと組めていることと、その技術を習得していることの重要性を指摘している。

　Hisolは、ITとOTの両領域に強みをもつベンダーが日立グループ内に多く存在する。同社はSI会社であり、エッジ領域の強化が重要だ。そのため、ここ数年は、「OTの領域が得意なグループ会社に人を出向させ、技術を学ばせている」（髙橋副事業部長）と、人的な投資も増やしている。都築電気の佐藤室長がいうように、「IoTの営業先は、従来の情報システム担当者から生産部門など別部門になっている」。Hisolも、「システム導入を前提とした話でなく、コンサルティングをしながら顧客の課題を発見するスタイルが求められる」（柚山部長）と、営業やマーケティングの方法を転換しているという。

　NSWは、IoTの取り組みに踏み切らせることができた企業をこう分析。「小さなスタートから、小さな結果を出す」（竹村部長）。どの情報をどう見える化し、どのような効果が期待できるか。このPDCAサイクルを繰り返し実行し試行錯誤するなかで、顧客の投資対効果（ROI）を導き出すことが重要と説く。同社のToamiは、10数社のSIパートナーがいる。1社だけでIoT事業を拡大するだけでなく、ビジネスモデルを共有できる同業他社との連携も拡大中だ。
 
　IoTの世界で勝つには、顧客の課題の見極めができ、解決の手段をもっていることが重要になる。