即戦力人材と企業をつなぐ転職サイト「ビズリーチ」やキャリア女性のための転職サイト「ビズリーチ・ウーマン」などを提供するビズリーチは、営業の業務効率化を図る手段の一つとして2015年6月に導入したブイキューブの「V-CUBE セールス&サポート」で、新規顧客の開拓に成功している。営業担当者が直接訪問することが難しい遠方の企業との商談に活用。説明資料を共有しながら、さらに詳細に説明できるオンライン商談を実現し、多くの成約を獲得した。

課題は営業の業務効率化

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下村亮介
ビズリーチキャリアカンパニービズリーチ事業部
ビジネスマーケティング部マネージャー

 ビズリーチは、11年4月に法人向け有料サービス「ビズリーチ・ダイレクト」を開始し、その後、14年秋頃から顧客が全国的に増加、同時に問い合わせ件数も急増した。そこで、14年に大阪、15年に名古屋、福岡に営業拠点を開設。拠点が増える一方、日本全国からの問い合わせに対して、すべての地域を訪問するのが難しい。

 「問い合わせには電話とメールで対応していたが、無形商材のため、詳細な説明に時間がかかる。込み入った話になると、お客様が十分に理解できないまま終ってしまうことが多かった。また、お客様の要望に応じて営業担当者が出張しても、必ずしも成約に至るわけではないことも大きな課題になっていた。そんな時、ブイキューブから提案されたのが、V-CUBE セールス&サポートを活用した遠隔営業だった」と、ビズリーチビジネスマーケティング本部マネージャーの下村亮介氏は語る。

 V-CUBE セールス&サポートの導入にあたっては、「ブラウザベースのため専用ソフトなどをインストールする必要がなく、お客様も口頭でお伝えするURLにアクセスするだけで手軽に利用できる。加えて資料共有の操作性を評価した」と下村氏。また、5000社以上の豊富な導入実績と信頼性、ブイキューブの各種サービスとの連携もメリットにあげる。

打ち合わせが可能となって商談に発展

 V-CUBE セールス&サポートの導入による最大の効果は、問い合わせにしっかりと対応できる件数が大幅に増加するとともに、問い合わせを受けたリードの多くが、商談案件にまで結びつくようになったことだ。電話とメールのみで対応していた際は、ほとんどが問い合わせに回答するだけにとどまっていた。ところが、V-CUBE セールス&サポートにより、お互いの顔を見ながら資料を共有する本格的な打ち合わせが可能となって、商談に発展するケースが大きく増加したのだ。

 「現在、全体で月に3000件を超える問い合わせがあり、そのうちオンラインで対応しているのは約300件。専任の4人が担当している。従来の営業担当者による訪問では、1人あたり月20~30件に対応するのが限界だったが、今は100件近くの対応が可能になるなど、生産性は大きく向上した。しかも、臨場感もあるので、『オフィスでの打ち合わせと比べても違和感はない』とお客様からも好評の声をいただいている。成約率の向上にも貢献している」と、下村氏は評価する。

 また、問い合わせから案件のクローズまでの時間も、営業担当者による訪問では初回の訪問日が決定するまでに時間を要するため、平均40日を要していたが、オンラインでは即日でも商談を開始できるため、17~18日と半分以下にまで短縮しているという。
 
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「V-CUBE セールス&サポート」の画面

サポートや教育にも活用

 営業の業務効率化の一環として、オンライン営業に対するニーズが高まっている。こうしたなか、全国を商圏とする企業に向けて限られた拠点・人員で効率的にカバーできるようにするソリューションをSIerが提案できれば、大きなビジネスチャンスになる。その意味からも、V-CUBE セールス&サポートは、ビズリーチのような無形商材をもつサービス企業に向けた最適なソリューションといえる。

 ビズリーチでは、V-CUBE セールス&サポートを契約後の顧客のフォローやサポートにも活用する取り組みを開始した。基本の契約期間である6か月間に、顧客と密にコミュニケーションをとる機会が増えることで、利用促進や満足度向上を狙う。また、オンライン営業にとどまらず、V-CUBE セールス&サポートの録画機能を使って商談の成功例を共有したり、社員教育に活用したりと、さまざまな取り組みを進めている。

 「毎年、多くの中途採用社員や新卒社員が入社してくるが、これまでは教育が追い付かない面もあった。それがオンライン営業における対応の様子を動画で見せることで、文字ベースのマニュアルより確実に、かつ早く理解を深められるようになった。結果として教育コストの削減にもつながっている。さらに今後は、在宅勤務の実現など、働き方改革にも役立てていくことを検討したい」と、下村氏は抱負を語る。