SATORIのセッションでは、マーケティング営業部の川畑恵美氏が登壇、「DXで変わる“顧客獲得・商談化”施策とは~withコロナ到来で不可欠となったMA活用事例~」と題して、900社超で活用されているマーケティングオートメーション(MA)ツール「SATORI」を活用した、非対面時代における顧客獲得手法を紹介した。

マーケティング営業部 パートナーグループ 川畑恵美氏

 現在は、感染症対策で対面営業が抑えられているが、「コロナ危機を脱しても、この状況下で変化した働き方の一部はこのまま定着することが想定されるため、顧客獲得と商談化での営業戦略に新たな一手が必要になる」と川畑氏は指摘する。その切り札となるのが、非対面コミュニケーションを実現するMAツールだ。実際、同社はMAツール「SATORI」を全社で活用し事業運営を行っている。これにより、コロナ禍でも最高業績を更新する組織体制を整えている。

 MAツールは、データベースとコミュニケーションの二つの機能を備える。ウェブサイト上で、いつ誰がどのコンテンツを見ているかという行動履歴をもとに、最適なタイミングで最適なコミュニケーションをとり、段階を踏んで顧客の興味や関心度を高めていくことで「ホットな見込み顧客を創出し続けていくことができる」という。

 見込み顧客は、「匿名」と「実名」、さらに「そのうち客」と「今すぐ客」に分類される。商談のために創り出していきたいのが、「実名の今すぐ客」。ただ最も多いのは「匿名のそのうち客」であるため、MAを活用し、顧客を育てていく。この匿名顧客とのコミュニケーションに優れていることが「SATORI」の特徴だ。

 SATORIでは、「SATORIマーケティングブログ」というオウンドメディアを構築し、そのうち顧客のリード獲得をしていく。例えば、見ている記事ごとにポップアップを出し分けるほか、ウェブサイトの表示を顧客に合わせてパーソナライズすることも行っている。これにより、顧客の求めるコンテンツ提供を行い、興味関心度を引き上げ、商談決定率を上げる。

 つまり、顧客視点でコンテンツ提供を行うということだ。そこで必要なのが、購買意欲を測るための「キラーコンテンツ」だ。同社のサイトの場合、「他社との比較」ページがキラーコンテンツであり、これを見た顧客の「商談化率は総リード平均のおよそ8倍」とのこと。見つけ方は、Google Analyticsなどから推定する方法と、セールス部門から現場の声を聞き取る方法がある。

 「MAを導入することで施策の幅が広がり、顧客とのコミュニケーション精度も向上する。マーケティングからセールス領域でデジタル活用を進めていく上でのツールは、MA一択になる」と川畑氏はMA導入の重要性を説く。