SAPジャパンのプロクダトが、中堅・大企業に加え、中小企業にも深く浸透してきた。海外と取引する中小企業が増え、世界の法制度に対応する機運が高まっているためだ。SAPは、「ESOA（エンタプライズ・サービス指向アーキテクチャ）」という考えを提唱。八剱洋一郎・新社長は「ユーザーインターフェイス（UI）は国産の競合製品で、うしろで当社製品が動く形でいい」と話す。SAP製品で全ITシステムを埋め尽くそうとしていた昔のSAPの面影はもうない。来年にはSaaS（Software as a Service）型のERPを日本市場に投入する計画。日本の基幹システム市場に大きな変革を呼び起こしそうだ。

机上論ではなく着地点示す　高まる顧客の認知と説得力

　──このところ、富士通など大手SIベンダーとのアライアンスが深まっています。SAP製品（プロダクト）や販売戦略などに対する評価が高まっているということですか。

　八剱　昔のITコンサルティングは、要件や構築期間など顧客の要望を一つ一つ聞き、ITシステムを実現することでした。最近は、コンサルティング方法も変わり、SAPのプロダクトで、「こういう悩みであれば、このようなシステムで、こう動かすことができる」と、モノを見せることができてしまうんですよ。


　かつては、システム設計段階で「机上論」を示したあと、ユーザー企業が実際にモノを見るのは1年後だったりするわけです。今のSAPプロダクトは、ゴールの姿を見せられる。説得力があって、だから認められているのでしょう。

　──要は、SAPプロダクトがよくなったということですか。

　八剱　プロダクトがよくなったこともありますが、ある程度、顧客が求める全体のソリューションをもっていないと、実際のモノは見せられませんよね。10個のリクエストのうち、3個のエレメント（要素）しかなく、他は用意できないということがない。SAPプロダクトは、幅広いラインアップがあり、日本での実績もあるので、他社と差別化できる。たとえ、パッケージ・ソリューションで広範囲にカバーしていても、エレメントを相当に幅広くサポートしているITベンダーはあまりない。そんな数少ない1社が当社です。

　ただ、「10」のすべてを当社でカバーするのは難しい。最後の9個目、10個目は、SAPジャパン単独でなく、「エコシステム」という形で他社に依存し、パートナリングをして「10」になるべく近づけようとしている。その考え方が受け入れられてきたのでしょう。

　──例えば、富士通には、国内シェアナンバーワンのERP「GLOVIA（グロービア）」がある。にもかかわらず、富士通は「SAPプロダクトと棲み分けできる」と言っています。一方、ハイエンドの領域だけでなく、SAPのローエンド製品の市場も拡大しています。「プロダクトの幅広さ」が受けているということですか。

　八剱　その要因は、日本企業が「グローバルの波」を意識せざるを得ない状況になっているということだと思います。何を言おうとしているかというと、例えば米国では、会計上の大きな不祥事を受け、SOX法が制定されて会計基準を厳格化する“癖”がついた。日本でも、その波がこようとしているということなんです。

　ある程度、透明性を保ち、なおかつ政府の要求にも応えられるITシステムにするという“波”が明らかにきているのです。それに対応しようとした場合、手作りのシステムでこうした要求を満たすのは難しい。SAPは、世界のメジャー企業で、こうした要求に対応し、世界基準をクリアしてきた実績が受けています。

　──中堅中小企業（SMB）を対象とする「SAP Business One（B─One）」は、日本語版を日本市場へ投入した当時（2004年6月）、国産ベンダーの競合が強力で、苦戦を強いられていましたよね。

　八剱　お蔭さまで今は順調に推移しています。SMBのなかで、製造業を例にすると、関連子会社が中国にあり、そこから部材調達したり、販売先が海外であったりと、会社規模は小さくても、多くが海外取引をしています。世界では、輸出できないモノがあったり、使えない原材料があったりと、いろいろな“縛り”があります。「日本の会計基準に守られていればいい」という単純なことではなく、国際ルールを知るべき時代にだんだんなってきているんです。「B─One」はフレシキビリティ性で競合他社に比べ、必ずしも万全でないかもしれませんが、世界標準機能がのっていますから、そういう風が吹いているのでしょう。

ERP「ByDesign」投入　製品群揃え下位領域を開拓

　──日本の経済全体が国内だけに依存せず、海外に向いていることが、SAPに有利な風をもたらしているということですか。

　八剱　SMBも凄く考えていますよ。今では、国内の会計基準に従っているだけでいいのですが、このままいくと海外展開をする必要がありそうだと、将来を意識して「B─One」を選択するのです。

　現在日本では、「B─One」と中堅企業向けERP「SAP Business All─in─One（A─One）」を出していますが、今後、オンデマンド型のERP「SAP Business ByDesign」が出てきます。「ByDesign」は、B─Oneのようにパッケージ・ベースで購入することもでき、SaaS利用もできる。1人当たり149ドル／月の安価で提供することもあって、かなり下の領域まで広がるでしょう。そうなると、世界中の企業をサポートしてきた“SAPらしさ”が出せる商品群が揃うと思っているんです。

　──ところで、9月1日付でSAPジャパンの社長に就任したわけですが、その間の経緯はどのようなものだったのですか。

　八剱　ウィルコムの社長を務めていたので、「ネットワーク屋」と思われている節があるんですが、今度ばかりは、IT業界以外に移りたかった。技術開発の厳しさを身をもって経験しましたから。日本テレコムやDDIポケット（ウィルコムの前身）時代にアプリケーション開発のプロジェクトリーダーを務めていて、顧客の要求でゼロからカスタムメードする開発の困難さを知りました。海外では、手組みの時代は、かなり前に終わり、できる限りパッケージとソリューションを使う。コストが安いほうを選択するわけです。そんなことから、IT以外の道を進もうと漠然と考えていた。

　ところが、ロバート・エンスリン会長兼CEO（当時は社長）に会った時、「このまま放っておくと、日本のITアプリケーション開発の国際競争力がなくなる」と危機感を覚えました。それと同時に、「これは日本のIT業界に残された非常に大きな問題だ」と、ふと思ったんですよ。

　──最近、企業のITシステムをすべてSAP製品で組み立てようとする「垂直統合」的な志向は薄れていますね。

　八剱　昔のSAPの考え方は、SAPプロダクト以外に、何か必要な部分があればアドオン開発して加え、あるソフト群の中を改修するということを主眼にしていました。これからは、SAPプロダクトの“塊”はそのままにして、顧客の要件を外につくり、アプリケーションとアプリケーションを会話させる。その会話させるというのが、「ESOA」という考えとして提唱しています。

　会話させる部分は、当社の機能でもいいし、顧客側の持ち物（ITシステム）でもいい、ITベンダーの製品でもいい。「エコシステム」のシステム設計がしやすくなるようにしなければ、いけないということでしょう。

　──最後にSAPジャパンとしてのSMB市場向け戦略を聞かせてください。

　八剱　SMB市場になると、問題となるのは「売り方」と考えています。SaaS型で提供される「ByDesign」が出てくると、デモンストレーションのような展開がキーになるでしょう。今までの「売り方」のような人海戦術は、顧客側でかえって迷惑に感じるでしょう。顧客が自由に商品を見て検討できるツールを提供するなど、仕組みで工夫いくことが重要ですし、それはチャレンジになりますね。今、世界中のSAPで検討していることです。ただ、「ByDesign」の日本上陸には慎重ですが。


My favorite

　子供の頃から万年筆好き。デザインが気に入って、最近購入したモンブランの「STARWALKER（スターウォーカー）」という万年筆がこれ。透明キャップの中に「Montblanc」のマークが浮かぶデザインに「一目惚れ」したという。社長業をしていると、「契約書にサインをしたり、何かと使う」ことから、毎日に使いこなす用途として買ったモノだ

眼光紙背 ～取材を終えて～