“スマイルカーブ”明確化

　──今年4月からトップに就いて、どのような施策を展開していかれるつもりですか。

　安永　過去5年間の改革が第1フェーズだとすれば、今年度からは第2フェーズに突入します。請負化に向けて大きく舵を切り、社員全員の向く方向が変わりました。ただ、よく見てみると“近代化”しきれていない部分がたくさんある。近世にたとえるなら、鉄砲が武器の主流になりつつあるのに、いまだ刀で立ち向かおうとしていたり、近代的な軍隊が必要なのに、組織戦が十分にできないなど、問題点も散見される。そこでわたしは、「ソリューション提案で顧客の経営課題を解決する」「グループシナジーを発揮する」「自ら考え、自ら行動する」という三つのメッセージを発しました。従来の方向性を変えず、それをより伸ばすことが狙いです。

　──具体的にいえば、どういうことでしょうか。

　安永　まず、「ソリューション」の部分ですが、当社独自の商材を増やしていきます。正直なところ、現時点で主力と呼べる独自商材は、電子カルテなど医療業界向けITシステム、認証システムなどセキュリティ系、連結会計の経営シミュレーションといった分野のみ。電子カルテは九州の病院で実際にシステムを開発した実績とノウハウをもとに、自社商材化して横展開するものです。ただ、この3分野に取り立てて関連があるわけではないので、もっと当社らしい強みを出せるよう体系化していく必要があると考えています。

　「グループシナジー」は、コンサルティング→開発→運用に至る“スマイルカーブ”をしっかり出していくことです。コンサルと運用は高い粗利が見込めますが、開発はコストが膨らんで粗利が低くなる傾向がある。上流から下流にかけて粗利率の線を引くと、ちょうど笑っているようなU字型のカーブになるため、スマイルカーブとよく言われます。これまでの当社は開発中心でしたから、コンサルと運用にもっと力を入れる。M＆Aやグループ再編は、このスマイルカーブを明確にするという狙いがあるわけです。

　三つ目の「自ら考え…」は、今やっている仕事が、顧客のためになるのか。もっといい方法はないのかを常に考えるという意味です。「顧客に言われたからやっている」「前例どおりにやればいい」では、付加価値は生まれません。

　──一連の改革を通じた目標、すなわち“あるべき姿”とは…。

　安永　独立系SIerでトップグループに入ることです。早い段階で年商300億円、経常利益率10％を目指します。このためには独自商材の拡充やグループシナジー力の向上、M＆Aによる競争力の強化など、やるべきことは多い。また、この不況ですから、顧客企業の側も多くの経営課題を抱えているはず。当社はこうした課題の解決を本分とするわけですから、自身の存在価値を高める絶好のチャンスだと捉えています。

眼光紙背 ～取材を終えて～