「仮想化」の事業領域を拡大

　──体制を整備して、ビジネスの領域として拡大していく分野はどこでしょうか。

　藤本　まずは仮想化ビジネスです。今年は、これまでにまいた種を刈り取る時期。確実に案件を獲得することにつなげていきます。

　また、仮想化は一般オフィスにまで広がっています。新しい顧客が多くいるということです。その獲得に向け、提案も行っていきます。さらに、ユニアデックスの顧客に対する提案なども進めていきます。

　──仮想化ビジネスには、新規参入のベンダーが増えています。差異化策はありますか。

　藤本　ブレードサーバーを核とした仮想化だけでなく、ストレージやネットワークなどでも「仮想化」をテーマにビジネスを拡大していきます。先ほどの「各分野のビジネス連携」が効果を発揮すると確信しています。さまざまな製品・サービスを組み合わせた仮想化が展開できるようになる。「サーバー仮想化しかできない」「ストレージ仮想化しかできない」ではなく、さまざまな分野を網羅する仮想化の技術力を持っているのが当社の強みです。

　──アライアンスについて、お考えのところをお聞かせください。

　藤本　まずはユニアデックスとの連携強化です。ユニアデックスと当社の関係は、「親と子」というよりもパートナーといえますね。お互いが、「Win─Win」になることを考える。

　ほかにも、さまざまなベンダーとパートナーシップを組んでいきたいと考えています。当社がビジネスとして手がけられる領域は限られています。パートナー同士がお互いの弱い部分を補い、ともに成長できるような協業を組んでいきたいと考えています。

　──S＆Iは、サーバーについてはIBM製が中心です。マルチベンダー化が当たり前になっている状況のなかで、他社製のサーバーは扱わないのでしょうか。

　藤本　他社と同じことをやっても差異化にはつながりません。当社は、あくまでも「軸足はIBM販社」というポジションを貫きます。顧客が他社製品を希望したときは、ユニアデックスと連携でカバーできる。その点では、当社はIBM販社でありながら、ユニアデックスを含めたマルチベンダー化ができています。

　──将来を見据えたとき、どのようなビジネスモデルを描いていますか。

　藤本　あくまでも「インフラ構築」という基盤を手がけていることに変わりありません。

　──しかし、例えば「クラウド」が主流になったときには、ビジネスモデルの変革が求められる可能性がある。どのようなポジションを確保するのですか。

　藤本　当社がSaaSやPaaSを提供することはありません。ただ、PaaSを手がけるデータセンターと組んで、SaaSが顧客に広まる仕掛けを作っていきたいとは考えています。

眼光紙背 ～取材を終えて～