オンプレミス型の代替ではない

　──多くの国内企業がパッケージを導入している現状があります。明るい材料があるとはいえ、SaaS型ERPの普及が進むのはそう簡単ではないのでは？

　田村　SaaSの利用を分かつのは、ERPが経営にもたらすインパクトを中小企業の経営層が理解しているかどうかの差でしょう。とりあえず伝票入力ができてコンピュータで集計・計算・出力できればそれでいいということであれば、SaaS型ERPは必要ありません。

　SaaS型ERPは、経営層が意思決定したり、より正しく効率的に会社をドライブしたりするためのプラットフォームです。

　──どうやってSaaS型ERPをユーザーに訴求していきますか。

　田村　SaaSを選択する必然性がユーザーになければいけません。まずSaaSがもたらすメリットは、オペレーティングコスト。各国でシステムメンテナンスする必要がなくなります。インターネット環境さえあれば利用できます。本社からのガバナンス強化が可能となる点も大きい。

　このほか、ビジネスインテリジェンス（BI）構築プロジェクトとなれば、普通で数千万円クラスの出費が必要ですが、「NetSuite-Release J」は標準でBIを実装していますし、必要なKPI（重要業績評価指標）もセットされています。

　──現在、有力な販売パートナーとして富士通・富士通マーケティングがいますね。今後、どのようにして販売チャネルを拡大していくお考えですか。

　田村　販売パートナーとしては、富士通グループとアイネットの2社がツートップです。パートナーはERPの経験値があるベンダーでなければいけません。それはメーカー系SIerとユーザー系SIerの二つに大別できます。単純に数を増やせばよいとは思っていません。ユーザーの海外展開の話は多いので、海外ビジネスを一緒にできるパートナーも検討します。

　──数値目標は？

　田村　3年でユーザーを3倍以上にします。ただ、これは社内でかなりコンサバティブに見た数字です。極端に大きな数字を表明しないのは、オンプレミス型の替わりにSaaSで、というユーザーには積極的に売るつもりがないからです。SaaSはサブスクリプションモデルで、長く使ってもらわないといけませんから無理に売ることは絶対にしません。

　このことに関して、びっくりしたことがあります。2010年の事業計画を立案した時に、本社から下方修正を求められたのです。外資なのに、これは初めての経験でした。営業が数字を達成しようと無理なことをしても仕方がないですからね。

　──CRMではセールスフォースが一歩先んじているように思いますが…。

　田村　CRMしか必要ないというユーザーの場合には、コンペになります。ですが、ライフサイクル全般を管理するには、当社のSaaSが有効です。この点を強く訴求していきたいですね。

眼光紙背 ～取材を終えて～