パートナー投資を高めて新たな市場を狙う

　──御社は中小企業市場で大きな存在感がありますが、今後も中小を中心に拡販戦略を進めていきますか。

　小池　中小企業市場に対しては引き続き積極的に展開していきますが、新しい分野への挑戦として、エンタープライズ市場で成長機会をうかがっています。とくに、従来のファイアウォール（FW）では不可能だったアプリケーションを可視化して制御する「次世代FW」という新たな市場が目の前に存在しています。全世界でみると、従来のFWがワールドワイドで約2200万台。日本はその10％くらいに当たる200万台強の市場があるとされています。しかし、現在は次世代FWは1％しか入っていません。調査会社のガートナーは、2014年、グローバルで次世代FWの市場占有率が35％になると予測しています。当社の次世代FWでは独自開発の「アプリケーションインテリジェンス」を搭載しています。この機能を前面に出してリプレースを推進したいと考えています。

　──アプリケーションインテリジェンスとは？

　小池　企業は多くのウェブアプリケーションを利用していますが、仕事には関係ないアプリケーションを利用している社員がいれば、セキュリティやコンプライアンスの面からみても健全ではありません。企業が必要な帯域の確保や生産性を落とさないために、アプリケーションインテリジェンスを利用してFWを通過するアプリケーションを識別・可視化し、制御帯域管理を行うことは必須となります。それを実現するためのものです。

　──エンタープライズ市場を開拓するにあたって、その推進力になるのは何だとお考えですか。

　小池　ビジネスに生かすことができる技術知識や、サポートに関する高い能力をもっているSIerをパートナーにすることが重要です。1年前から、ディストリビュータで、SIerとの関係も強固なマクニカネットワークスと協業して、エンタープライズ市場に本格的に参入しました。その成果として、売り上げの55％強を大企業向けUTM製品「NSA E-Class」が占める状況になっています。

　──順調に成長しておられるようですが、今後の課題を挙げるとすれば…。

　小池　最も重要なのは、パートナー開拓です。その促進策の一環として、技術者向け支援プログラム「テクニカル ブートキャンプ」を開始しました。250人ほどの受講者を集めて、SEレベルで技術的な面をしっかり理解できるようにするのと同時に、営業担当者は当社製品について顧客に技術的なレベルでも説明して提案を行っていく。アプリケーションインテリジェンスをはじめ、データ解析やブロックを行う際にパケットを再構築することなく検査できる独自特許技術「RFDPI（Reassembly Free Deep Packet Inspection）の技術と合わせてマルチコア・プロセッサを搭載することで、高いパフォーマンスを実現することができます。今は3500以上のアプリケーションのシグネチャと1500以上のアプリケーションを特定し、制御できるようになっています。こうした最新技術をいち早くお伝えし、販売できる環境を提供することにチャレンジしていきます。

　──今後の目標は？

　小池　確実にいえることは、昨年よりも高い水準でビジネスが動いているということです。次世代FWという新しい市場で高い成長率を実現していきます。

眼光紙背 ～取材を終えて～