一人目の来訪者まで1年余り

　――たいへん失礼な質問で恐縮ですが、1996年に起業した、いち中小ソフトハウスに過ぎなかった御社が、なぜ、巨大なテクノロジーパークを開設できたのですか。しかも、第2、第3のパークも準備中とは……。

　丁　確かに、最初は日本向けのオフショア開発を手がけていましたが、中国の人件費が高騰して、いずれ食べていけなくなることはわかっていましたし、中国市場が拡大することもほぼみえていました。そこで98年に、杭州市に最初の駐在所を開設したのです。私の郷里は浙江省なので土地勘もありますし、すでに人件費が高騰していた上海以外で、と考えて杭州を選んだわけです。ただ、当時はまだ新幹線はなく、上海から片道4時間の鉄道の旅。日系SIベンダーの幹部が中国を訪ねてこられても、まずそこで100％アウトでしたね（苦笑）。

　ようやく最初の来訪者があったのが1年余りたった頃ですよ。2004年にNECと待望の合弁会社を杭州につくることができて、そこから地元自治体とのテクノロジーパーク開設に向けた交渉がスタートしました。東忠プラットフォーム戦略は、起業当初から私のなかではできあがっていましたので、実現に向けて、ひたすら走るのみと思って仕事をしてきました。

　――どのように交渉して、資金面はどうされたのですか。

　丁　杭州は、今でこそソフトバンクと提携関係にある電子商取引大手のアリババグループの一大拠点になっていますが、当時は上海に比べてIT産業がまだ貧弱でした。そこで、NECとの合弁会社をテコに「外資を誘致しましょう」と地元自治体に提案したわけです。資金は日本の銀行などから借りましたが、最初は「ソフト開発なのに、なぜ土地がいるの？」とか、「担保がないから難しい」といった理由で断られました。それでも、粘り強く東忠プラットフォーム戦略を説いたところ、自治体からは土地を、銀行からは融資を受けることに成功したという経緯があります。

　――現在はNTTデータや富士ソフトグループなど、合弁会社も増えたわけですが、ビジネスの進捗状況はいかがですか。

　丁　2012年には、当社と合弁会社の売上合算値で10億元（約120億円）規模まで拡大する見込みです。中日間の貨幣価値の差が5倍ほどありますので、日本の感覚では600億円程度でしょうか。さらに5年後の2017年には、他のテクノロジーパークとの合算で100億元（約1200億円）を目指します。正直、2008年のリーマン・ショック以来、これまで国内指向がみられた日系SIベンダーの意識は大きく変わりました。中国の情報サービスはここ数年、年率約30％の勢いで成長しており、中国をはじめとするアジア成長国でのビジネスの成否が、日本の情報サービス産業の将来を大きく左右するという認識を今は共有しています。当社は日系SIベンダーの力量を最大限引き出すことで、ともにアジア・世界で成長していきたいと思っています。

眼光紙背 ～取材を終えて～