本気で叱り飛ばされる

──安達社長も、ずいぶん客先に足を運ばれたとうかがっています。

　私は営業としてですが、客先には誰よりも多く通ってきたと自負しています。まあ、私が営業の第一線にいた時代と、今とでは、営業形態がずいぶんと様変わりしてしまいましたけどね。

──どういう意味ですか。

　昔の話になりますが、私が駆け出しだった70年代は、営業スタイルも生活スタイルも大きく違っていたんです。当時はIBMの存在が絶対的で、客先に行くと電算室の入り口「IBM室」なんて書いてあることも珍しくありませんでした。注文を獲るということは、すなわちIBMをひっくり返すことで、リプレースが成功したときは本当にうれしかった。

　当時はまだ個人情報保護の概念も薄かったので、客先の役員の住所なんかも簡単に調べられました。わからなくても通勤のルートから最寄り駅は見当がつく。今では考えられないかもしれませんが“夜討ち朝駆け”は必須で、でないと忙しいキーパーソンに合うことなんて不可能でした。最寄り駅から自宅までの道の途中で待つのですが、向こうの電信柱の影にはN社、反対側にはF社と、ライバル社の営業マンの姿をみるなんて日常茶飯事でしたね。

──その役員さんは、よく気分を害しませんでしたね

　一度だけ失敗があるんです。夜討ち朝駆けといっても、相手との信頼関係があってこそ成り立つものです。私はまだ若かったこともあり、相手の入ってはならない個人のスペースのようなものに、まだロクに信頼関係も築かないうちに踏み込んでしまったのです。あのときは本気で叱り飛ばされました。

　今だったら、それこそFacebookで“お友だち”になって、共通の話題、趣味を共有したりして信頼関係をつくっていくのでしょうけれど、ソーシャルメディアどころか、インターネットもモバイルも何もない時代。コンピュータを売る仕事なのに、100％アナログ営業でした。そんなことをやっているものだから、週の半分以上は終電に間に合わず、駅前のサウナで数時間仮眠して、朝駆けに出かける。梅田のサウナ「大東洋」には相当通い詰めましたよ（苦笑）

──当時とは仕事や生活スタイルもずいぶん変わりましたね。

　でしょっ。これからはもっと変わります。もちろんITでできることはさらに増え、私たち情報サービス業への期待も高まります。ビジネスモデルや技術の変化適応をうまくこなし、顧客起点でありつづける限り、ニッセイコムがつかむチャンスは多いと確信しています。

眼光紙背 ～取材を終えて～