営業利益率10％水準を目指す

──御社は早い段階から意欲的に業務システムのパッケージ化を推し進めてこられたので、これをテコに隣接領域へと横展開していくわけですね。

　そうです。私は日立製作所で公共向けの営業担当が長かったのですが、東京都の会議室やイベントホール向けの設備予約パッケージをニッセイコムと一緒に納入したこともありましたし、ある国立大学向けの仕事では、財務会計パッケージを納めています。2000年前後の話ですが、その頃から「ニッセイコムという会社は、使い勝手のいいすぐれたパッケージをいくつももっているな」と思ったことが印象に残っています。

　あぁ、そうそう、さらに遡って90年代後半にはニッセイコムがもってきた「ホワイトボックス」と呼ばれるノンブランドのパソコンを大学向けに納入したこともありました。20年ほど前になりますが、あのときが私がニッセイコムと一緒に仕事をした最初だったと思います。

──国公立大学や独立行政法人向けのビジネスも伝統的に強いですよね。

　国立や公立、独法向けの財務会計、人事給与では、ざっと100団体くらいに活用してもらっていますし、今は私学向けの拡販にも力を入れています。

──外からみるニッセイコムと、実際にトップに就いてからでは、みえる風景も違ってくるのではないですか。課題があるとすれば、どのようなところでしょう。

　この半年余りでいくつか課題がみえてきたのも確かです。ご覧のように競争力のあるパッケージ開発を強みとする当社ですが、クラウド型のサービス商材の品揃えは少しばかり遅れていますので、今後は既存のパッケージのクラウド対応を進めていきたいですね。従来の客先設置と、継続課金でサービスとして利用する形態を、ユーザーが選べるようになれば、利便性は一段と高まります。

　もう一つ、現状の収益モデルでは営業利益率5～6％を安定的に確保することが、正直、精一杯なので、これをなんとか10％水準まで高めていきたい。時間はかかるかもしれないが、継続課金のサービス型への割合を高めることでストックビジネスの比率を高めたり、先述の隣接領域でIoTやAIを活用したデジタライゼーションで売り上げを増やしたり、あるいは2015年4月に開設した九州開発センターの規模をより拡大させて開発生産性を高めるといった取り組みを加速させていきます。

──九州開発センターは、いまどのくらいの規模なのでしょうか。

　直近では協力会社を含めて約40人体制に拡充しています。これを早いタイミングで100人体制にもっていき、開発の集約効果をもっと高めていきたい。

世の中への貢献が「やりがい」に

──高収益を生みだす商材づくりに“コツ”のようなものはありますか。

　SIerはハード／ソフトメーカーではないので、顧客向けのシステム構築（SI）をするなかでパッケージ化やサービス化を模索することが多い。従来型の受託開発型のSIでの収益力が頭打ちになるなか、ただSIをするのではなく、可能な限り、個別SIでつくったものを他社へ横展開できるような取り組みがより重要になるのではないでしょうか。

　私も、日立製作所で大学図書館向けのSIを担当したことがありまして、その案件ではパッケージ化して横展開することを念頭に置いていました。もちろん顧客も了承済みです。ところが、いざSIを始めてみると、その顧客固有の要件が次から次へと出てくるんです。こちらとしては、どの大学でも使えるようできるだけ標準的なシステムに仕上げたかったのですが、やってみると意外と難しい。

──理想と現実のギャップですね。

　理想といえば、90年代に筑波大学の先生方と協業してスパコン開発を担当したことがありました。それこそ「ノーベル賞に値する研究のために必要な、新しいスパコンをつくる」という高い理想を掲げて、関係者が一丸となって開発に没頭しました。

──荻山さんは営業畑ですよね。開発も担当されていたのですか。

　担当した仕事は、筑波大の研究者の方々と、日立側のハード／ソフトの技術者との調整役、まとめ役です。筑波に常駐し、営業やSEが渾然一体となったプロジェクトで、営業だ、SEだといってられない事情がありました。最後は目標の性能を達成し、関係者みんなで喜んだ思い出があります。

　現代において、スパコンをビジネスとしてみると、ご存じの通り厳しいものがありますが、科学の発展にスパコンはやはり欠かせない存在であり、社会に大いに貢献するものです。ビジネスなので、もちろん稼がないといけないわけですが、自分たちが儲けさせてもらうには、まず顧客に儲けてもらわなければなりませんよね。つまり、顧客の価値を高めてこその収益なのです。でも、さらに突き詰めていくと顧客の価値向上は、その顧客が社会で必要とされ、社会の発展に貢献できるものでなければならないと思うのです。

──なるほど、企業ユーザーの先には必ず、エンドユーザーである消費者や市民が存在するわけで、最終的に使う人に価値を届けることが大切ということですね。

　理想論かもしれませんが、そうした観点がないと本当の意味で堅牢な収益基盤をつくることはできない。自分たちが手がけている仕事が、世の中に貢献できるものであればあるほど、やりがいも自ずと湧いてくるというものです。
  

眼光紙背 ～取材を終えて～