思っていることを言葉にする大切さ

──CACの強みとする金融と製薬は、規制業種ということもあり、一般産業に比べて商談の足が長くなる。新しい技術の導入にも時間がかかりますね。

　規制業種であるか否か、当社にとって既存顧客であるか、新規顧客であるかは、デジタルビジネスを推進するうえであまり意味をなしません。実際、ブロックチェーンなど新技術に着目する金融業の顧客は多い。

　つまり、当社が長年にわたって基幹業務システムの開発を請け負ってきた優良顧客でも、当社のデジタルビジネスの提案に魅力がなければ他社に発注する可能性はあるでしょう。その逆で、当社がこれまでおつき合いがなかった会社から、デジタルビジネスの受注を獲得することも可能だということです。デジタルを採り入れて新しいビジネスを興すのに業種・業態は関係ありませんからね。

──なかなかアグレッシブですね。西森社長ご自身の経験に照らし合わせて、どうしたら顧客の心をしっかりとつかむ提案ができるようになるとお考えですか。

　難しい質問ですね。一つだけいうとしたら、「自分の思っていることを言葉にして相手に伝えること」でしょうか。デジタルビジネスは、顧客にとってもわれわれにとっても初めてのプロジェクトになる可能性がとても高い。わかったようなつもりになってプロジェクトを進めていくのは危険ですし、そもそもそんなあやふやな提案を顧客が受け入れはしないでしょう。

　今から15年ほど前の話になりますが、某金融機関の共同利用システムの開発プロジェクトを担当したことがありました。私にとって初めての顧客で、業務もわからない、どんなシステムが動いているのかも知らない。しかも、100人からなるプロジェクトメンバーで顔見知りはわずか数人という条件。無い無いづくしでまいりましたが、一つずつ理解をして、コミュニケーションを重ね、私なりに理解したことを顧客やプロジェクトのメンバーに伝える。皆で共有すべき認識を、一つずつ積み重ねたことでプロジェクトを成功させた経験があります。自分がわからなければ、わかるまで聞き込む。そして、それを相手に伝える大切さを、このときに学びました。

──確かに特定業種に強く、長年にわたって優良顧客を抱えているSIerにとって、デジタルビジネスは自らの行動や考え方を変えるいいきっかけになるかもしれませんね。

　中計の指標としてデジタルビジネスを成長の柱にすることを挙げましたが、このモデルへと変貌するには、まず自分たちの意識をより完全にトランスフォーメーション（転換）させていく必要があります。個々人のレベルで新しいことに興味をもって、積極的に人前に出て、自分の考えを伝えられるようになれば、自ずと会社の風土も変わってきます。そうすれば、斬新なデジタルビジネスを顧客に提案して、プロジェクトを成功に導き、成長につなげていけるはずです。
   

眼光紙背 ～取材を終えて～