本社にパートナーの声を届ける

──製品構成が変わるとなれば、パートナーとの関係にも注力する必要がありますね。

　入社した当時は、ファイアウォールの会社というイメージがあるともお話ししましたが、はっきりいってファイアウォールアプライアンスなどの販売が中心でした。しかし16年頃から、新しいプロダクトや顧客への販売が売り上げの多くを占めるようになってきています。これをジャパン全体にしていくには、まだ3、4年かかるでしょう。17年も売り上げは成長しましたが、何よりも、モバイルビジネスと仮想ビジネスに投資してきました。新しいパートナーを獲得しましたので、今後はドラスティックにクラウドビジネスを展開していけると思います。クラウドやモバイルの市場はまだ若く、今年も昨年を超える成長が見込めると期待しています。

　また、私が入社してから、パートナーのおかげで元気な2年半になりました。そこで、われわれが日本の声を大きくして、市場やパートナーが必要とするものを本社に理解してもらい、日本に反応してもらうことでお返しするのが義務だと思っています。SMBに関しても、もともと当社はSMB専業ではないですが、パートナーからの声や市場を開拓していくための材料をまとめて、本社が日本のパートナーを応援できるような仕組みをつくっています。

──本社は、日本の市場をどのようにみているのですか。

　チェック・ポイントの歴史をみると、イスラエルで設立されて、米国に進出し、その次が日本でした。チェック・ポイントのなかで、日本の重要性やプライオリティ、感情的なものも含めてつながりはかなり大きいです。日本のマーケットの声に対して、本社はすぐに反応してくれます。私のこれまでの外資系企業の経験のなかでみても、このように感じたことはありません。

　例えばSandBlastの無害化機能について、日本の特別な課題を背景に、メール無害化の機能について100件ほどのリクエストがあったのですが、本社に届けると「わかりました。つくりますよ」という反応があったんです。これは通常、米国の会社ではあり得ない話です。

　日本法人は設立21年目ですが、93年から営業の存在はありました。本社から、日本のビジネス、パートナーや顧客を大切にしてくれているということは非常にうれしいですね。

──本社の力添えがあるということで、ファイアウォールだけでなく、新しい領域でのビジネス展開も加速していきそうですね。

　チェック・ポイントにレガシーなイメージがあるかもしれないですが、本当にこれだけ新しいことにも取り組んでいます。

　レガシーということばには、いい意味と悪い意味があると思います。レガシーというと古いというイメージがありますが、実績があるということでもあります。「『IPシリーズ』は品質が高くて、壊れない」ことから、チェック・ポイントのファンは非常に多いです。レガシーなものでも、いいものをつくってきたという実績は壊したくありません。その実績のうえに立って、新しいものにチャレンジしていきたいと思います。
   

眼光紙背 ～取材を終えて～