顧客が一番聞きたいのは失敗談

――成長戦略として、サービス部分の拡大を掲げられていますが、これまでもネットワーク構築やサポートなどで少なからずサービスの売り上げはあったと思います。新たなサービスとしては何が考えられるのでしょうか。

　見積もりから受注するまでの間に概要設計を行ったり、納入する製品が要件に合わない部分を手直ししたりと、かなりいろいろな仕事をしていますが、うちのエンジニアは良くも悪くも真面目なので、それらを黙ってやってしまう。これが当社のいいところだったのかもしれませんが、コンサルティング会社などが入ったら本来はかなりの費用が発生する作業ですので、ここをきちんとサービスメニューとして定義して、お客様に価値と認識していただけるように取り組んでいきます。逆に言えば、現状ではそこまでの価値を認めていただけていないのが事実ですので、われわれにとっては大きなチャレンジです。ただ、従来当社のお付き合いはお客様のネットワーク担当の方が中心でしたが、最近はIT部門全体を統括されている方にも話を聞いていただける機会が増えてきましたので、チャンスはあると考えています。

――ビジネスアプリケーションを持たない会社として、広がった顧客層に対して何を売り込んでいかれますか。

　直接の商売の話から入るのではなく、働き方改革などで当社が取り組んできた体験をお届けすることで、お客様のインフラ整備に役立てていただくといったパターンが増えています。「うちは働き方改革でこんな失敗をしました」「このアプリをクラウドに変えたら、丸1日使えなかったんですよ！」とか、営業が当社の実体験をお伝えすると、「どうしてそんなことが起きるんですか？」と話がつながる。お客様にとっては、まさにこういう部分が聞きたいところということで、喜んでいただけています。

――ソリューション別にみると、製造業を中心とした産業向けIoTも計画以上に伸びています。

　いわゆるOTの世界をITとつなぐネットワーク構築が中心ですが、エッジ側のサーバー構築なども一部行っています。例えば工場では、Aという機械が毎秒何百回のデータを出すに対し、Bという機械は1時間に1回しか出さない。しかし、それらのタイミングのズレに対し、ログは時系列に並べないと分析できないわけです。また、正常と分かっているログは保存しておいても仕方ないので、フィルタリング機能も必要です。すると、エッジ側にもそれなりのコンピューティングパワーが必要となります。センサーが遠隔地に散らばっていて数が多いケースなら、データを一度クラウドに集めたほうがやりやすいですが、工場の固定設備ならそこで処理してしまったほうが効率はいい。IoTも含め、これからのITインフラは多様性の世界で、一つが正解ということはないので、それらをミックスした環境で何を生み出すかが価値になると思います。

――先ほど、イーサネットで全てのリソースがつながるというお話がありましたが、その分ネットワークを制御するノウハウはより高度なものが求められるので、インフラのベンダーへの期待も高まるというわけですね。

　今後はデータの経路をどうコントロールするのかが最大のポイントになると思います。アプリケーションの種類や、使う人によって求められるセキュリティーレベルは違ってきますから。どこまでをクローズにして、どこまでをオープンにするか、データをどこに持つか、どう分散させるかが重要になってきます。そこにはノウハウが必要なので、われわれみたいな者が貢献できるのかなと。ただ、やっている仕事は昔と変わらず、隣のモノをどうやってつなぎ、いかに効率的に使うかです。そこはこの先もほとんど変わらないと考えています。
   

眼光紙背 ～取材を終えて～