仮想ワンカンパニー化に成功

――トランスフォームの実現には、ITインフラだけでなくビジネスそのものの変革も進める必要があると思いますが、製品の提供以外にどのような支援の方法があるのでしょうか。

　われわれ自身が自社のMATを進めるにあたり、Pivotalのアジャイル開発の手法や、Cloud Foundryのプラットフォームが非常に役に立っています。このような、シリコンバレーのスタートアップ企業やオープンソースの知見を取り入れながら製品を開発することで、変革の経験やノウハウを積み重ねてきました。また、私たちは長年ストレージを手掛けてきた会社ですので、データサイエンティストやアナリストの育成ではかなりの歴史があります。このような知見を活用しながら、実際に金融機関や自動車メーカーなど大手のお客様に対しても、人材育成や組織変革でお手伝いしているところです。このオフィスには毎週のように米国本社の人たちが来ていますが、ほとんどはお客様のプロジェクトに参加させていただくための人材です。

――昨年秋、営業とプリセールスエンジニアの部門で200人規模の採用を行うと発表されました。冒頭、オールフラッシュやHCIが好調というお話がありましたが、Dell EMCとして売りたいものがきちんと売れているという印象です。

　売上高の成長は事業の良し悪しを示す一つの指標ではありますが、経営陣は全員、お客様に対して「すぐに製品の話はしない」ということを徹底しています。いくら革新的な製品であっても、その話から入ると、最終的にお客様の変革に役立つ提案にはならない可能性が高い。変革を支援することがわれわれの仕事ですから、ともかく要望や潜在的な課題を、できるだけ掘り下げてお聞きしていく。売上高は一つの指標ですが、重視しているのはお客様満足度の調査結果です。

　人材の部分に関しては、教育やトレーニングに相当の力を入れていると自負しています。テクノロジーの進化はものすごく速いですから、全ての営業・SEは毎週、製品やソリューションに関する教育プログラムを受けていますし、四半期ごとに社内で実施している試験に合格する必要があります。

――国内では、EMCジャパンとデル日本法人という二つの企業体が現在も並立し、オフィスも別々に置かれている状態です。顧客やパートナーから、早く完全に統合してほしいといった声が寄せられることはありませんか。

　統合以降は仮想的なワンカンパニーとして、お客様からの窓口は一本化しています。製品で言えば、サーバーでもストレージでも、どちらの営業にお聞きいただいても最終的に同じ答えを差し上げられる体制になっています。おかげさまでこの体制下で、新規ビジネスの獲得、両社の強みを生かしたクロスセルは相当増えています。今の段階では企業の形態に関してお話しできることは特にないのですが、いずれにしても法人格やオフィスにかかわらず、この2年あまり、非常に良い形で統合の効果を出してこられたのは間違いありません。今後は「Make it Real」をいっそう推進するため、Dell EMCとして変革のより具体的な実現方法をお客様にお伝えしていく考えです。
   

Favorite Goods

　人目に触れる機会の多い名刺入れは、2年ぐらいのサイクルで買い替える。こだわりは一つ、「黒」だ。5～6年前にデザインのいい名刺入れに目が止まり、それがブルガリだった。それ以来、新作をチェックし、気に入れば購入するようになった。
 

眼光紙背 ～取材を終えて～