Intelligent Work Management プラットフォームの「Smartsheet」は、使いやすいUIで社内外のコラボレーションを円滑にし、業務効率化を実現できるプラットフォームとして導入が進んでいる。SB C＆Sは、販売パートナーが業務基盤として活用しながら自社の知見を付与し、独自のソリューションとしてエンドユーザーに届けられる点を評価。注力商材としてパートナーに取り扱いの拡大を働き掛けている。Smartsheet Japanの嘉規邦伸社長執行役員と、SB C＆S執行役員の守谷克己・ICT事業クラウドサービス・技術推進担当に、Smartsheetが国内企業にもたらす価値と販売パートナーに広がる商機について聞いた。

使いやすいUIで業務を可視化し生産性向上

――プロジェクトや業務を管理するシステムは多数存在しますが、その中でSmartsheetの強みを教えてください。

嘉規　まず挙げられるのは使いやすいUIです。業務でスプレッドシートを使っている会社は多いと思いますが、それらに近いUIを採用しており、競合製品と比べても受け入れやすいです。また、Smartsheetは「Intelligent Work Management プラットフォーム」という位置付けのSaaSです。多数のプロジェクトを俯瞰的に管理できるダッシュボード機能や、業務の全体像を可視化、自動化し経営判断につなげられる点は、企業の業務効率化に貢献できるポイントです。
 
――ディストリビューターの視点では、Smart sheetを商材としてどう見ていますか。

守谷　私はSmartsheetを初めて見た時、スプレッドシートに近いという印象を持ちましたし、多くの方がそう感じると思います。使い慣れたツールに近いうえ、Smartsheet上で共同編集できる操作性の良さも魅力です。
 

　ビジネス面では、日本ではパートナービジネスを重視する方針を明確にしています。さまざまなサードパーティー製品との連携が可能なので、それらを取り扱っているパートナーにとって担ぎやすい製品ですね。

――どういった業種で先行して導入が進んでいますか。

嘉規　企業規模や業種・業界を問わず幅広く使っていただけるプラットフォームですが、国内では建設、製薬、製造といった業界で特に多く採用いただいています。最近は、小売りや流通、教育などの分野からの問い合わせも増えており、導入の裾野が広がりつつあります。

　具体例としては、Smartsheetを基盤として臨床試験に特化したソリューションを顧客向けに提供している販売パートナーがあります。特定の業界に特化してビジネスを行っているパートナーにとって、Smartsheetはソリューションをプリビルドする基盤として活用できます。人事、製造管理、マーケティングなどSmartsheetを適応できる領域は幅広く、パートナーが抱える顧客のセグメントに合わせて強みを発揮いただくことが可能です。
 
――特に日本企業に貢献できる価値はどんな点でしょうか。

嘉規　日本は、労働人口が減り続ける中で、企業は人を増やせないけれども業績は上げていく必要があるという状況です。Smartsheetは単なるスプレッドシートの置き換えではなく、部門間を横軸でつないだり、今やっている業務を自動化したりすることができます。業務を効率化してアウトプットを上げていくお手伝いができるので、人手不足の日本企業ではより価値を発揮できるプラットフォームです。

守谷　サプライチェーンで使える点も魅力ですね。Smartsheetが先行して導入が進んでいる建設業界であれば、協力会社など複数社でプロジェクトを実施することも多いですが、その際に共通のツールとして使うにはSmartsheetは抜群に使いやすいです。スプレッドシートに記入する感覚に近い使い勝手でとてもシンプルなので、展開する企業に対してアプリケーションの使い方を説明したり、ルールを理解してもらったりという教育コストがかからず、直観的に使えるのは大きなメリットです。

パートナーのスキルを追加　付加価値を高める

――すでにSmartsheetを取り扱っているパートナーは、どんな点を評価していますか。

守谷　単純な再販にとどまらず、パートナーのビジネスの付加価値を上げることができるソリューションだという点です。お客様の要望をヒアリングし、それをSmartsheetに反映して納品できるので、ツール販売ではなく、パートナーが持つスキルや知見を付与してより価値の高い提案が可能です。SaaSは製品によってはどこで買っても機能が同じというものもありますが、Smartsheetは柔軟性が高く、パートナーの知見などを上乗せできます。

嘉規　Smartsheetはプラットフォームであり、お客様がやりたいことをパートナーがSmartsheet上に構築・表現することで実現いただけます。業界ごとにテンプレートをつくって業務システムとして提案できますし、足りない機能は他のシステムなどと連携させ、パートナーの独自ソリューションとして販売いただけますので、パートナーは競合する販売店との差別化が可能です。

――販売パートナーとして適しているのはどんな企業ですか。

守谷　お客様のDXを推進している販売パートナーには、非常に響く商材だと考えます。例えば、RPAを取り扱うSIerなら、顧客の業務を把握したうえで自動化可能な業務を特定し、それをシステムとして実装するプロジェクトを展開していると思いますが、Smartsheetを中心に置くことで自動化がスムーズにできるようになります。どんな業務にでも適応できるSmartsheetだからこそ、DXに最適な基盤として使えます。

　当社は、より多くのパートナーにSmartsheetを扱ってビジネスを広げていただきたいと考えています。Smartsheetには豊富なテンプレートがあるので、シンプルに販売いただくことはもちろんですし、それ以上に、自社の価値をSmartsheetに載せて提案できるようなパートナーにとってもぴったりの商材です。

――パートナーへの支援はどのようなことをしていきますか。

嘉規　Smartsheetはどんな業種・業界にもフィットする自由度が高いプラットフォームですが、それだけに具体的な活用方法や、どういった提案ならお客様の価値につながるかが重要になります。この適切なご提案を支援できるように、当社から導入事例やユースケースなどの具体的な情報を提供することで強力にバックアップしていきます。パートナーならではの価値を出していくためのトレーニングを営業面・技術面の双方で用意しています。単なるSaaSの再販だけでなく、Smartsheetを基盤としたサービス提供で収益を得ていただけるよう支援していきます。

守谷　SB C＆Sとしては、SaaS商材の専任部隊として、マーケティング、セールス、カスタマーサクセス機能を提供する「Cloud Service Concierge」の人員を増やし、パートナーのSaaSビジネスをトータルで支援する体制を強化しました。加えて、Smartsheetに特化した販売支援体制も取っています。二段構えの体制で、製品知識に技術的な知見も加えて営業活動を支援しています。どういうお客様をターゲットにするかはパートナーによってさまざまだと思いますが、業種に合うパターンのデモンストレーションなども行い、使い方をイメージしていただきやすいようにしています。

パートナー自身が活用　成功体験を顧客に提案

――今後よりフォーカスしたい業種・業界はありますか。

嘉規　引き続き、建設・製造・製薬業界にはフォーカスしていきますし、広がりが出始めている小売りや流通などの業界にも力を入れていきますが、それに加えて、販売いただくパートナー自身が、仕事の効率化を図るためにSmartsheetを使っていただくことも非常に重視しています。パートナーと販売戦略について議論を進める中で、自社で使うと効果が出そうだと言っていただくケースが多いです。IT業界では、ソフトウェア開発、テクノロジーのデリバリープロジェクト、マーケティングなどで使われている事例が多いです。

守谷　パートナーが使ってみて、良さが分かればお客様にも推奨しやすいですよね。自社で効果が出た使い方をお客様に提案するというのもいいかたちになります。

AI機能を続々追加予定　DX推進の基盤に

――AI機能のロードマップを教えてください。

嘉規　業務管理プラットフォームから進化させ、インテリジェンス機能を追加していきます。すでに、AIを使って一部のデータ分析などができるようになっているのですが、今後続々とAIを基軸にした機能を追加する予定です。AIエージェントが搭載されることにより、Smartsheetは、人、データとAIを統合されるプラットフォームとなります。AIエージェントがプロジェクトマネージャーとして振る舞い、進捗が遅れそうになると自発的にアラートを出したり、ダッシュボードの作成をAIが手伝ってくれたりと、工程管理の流れを人だけでなくAIに補助してもらう機能のアップデートが予定されています。AIが全てを行うのではなく、人とAIが協業しながら効率化を進めていくことが重要です。

守谷　今後出てくるAI機能、非常に楽しみで期待できますね。人が見て判断する際に漏れが出るところを、AIが補ってくれるような機能が登場してくるとお聞きしています。DX全体の中で、他の製品と連携し、さらにSmartsheetが生きてくるシチュエーションも多いので、システム全体のAIの設計にも貢献できる製品になっていきそうですね。他のツールのAIエージェントがSmartsheetに記入するというような世界がやってくるのではないでしょうか。パートナーには、Smartsheetと他の製品のAIをうまく組み合わせて、より効率的な業務ができるソリューションをお客様に提案いただきたいですね。

――Smartsheetの販売を拡大することで、日本企業にどんな価値を届けていきますか。

嘉規　日本企業が今後さらに競争力を得られるように、限られた人的リソースの中で成長を続けることを当社が支えていきたいと考えています。デジタルの力によって、可視化、自動化の実現をお手伝いしていきます。

守谷　Smartsheetは、パートナー自身の価値を加えられる製品です。小規模に導入してみて、便利なのでライセンスを追加したいといったケースも多いので、販売面でのメリットも大きいです。パートナーの付加価値になる商材は、パートナー自身のビジネス拡大に貢献できますので、意欲的なパートナーをどんどん増やしていきたいですね。