世界初
（1） のノートPCである「dynabook」は誕生から36年を数え、日本を代表するPCブランドとして広く浸透している。2024年度にはノートPCのブランド別で国内シェア1位
（2） を獲得し、市場からの高い評価を裏付けた。そのブランド力の根源には、製品開発を支える技術力はもちろん、全国約50カ所の拠点で構成される営業・サポート網、さらには各拠点と深くつながるパートナーの存在がある。各拠点の実態を通じて、コンピューティングとサービスで地域の顧客を支え続けるDynabookの本質に迫る。
第7回は愛知、岐阜、三重、静岡の4県を担当する中部支社に話を聞く。森敦司支社長は「製造業が盛んな地域特性を生かし、生産現場のIT化需要を捉えたい」と語る。「Windows 10」のサポート終了に伴う特需の反動減を見据え、パートナーとの連携を強化しつつ、新たなソリューションの展開を進めたい考えだ。
（1）：1989年、世界初のノートPC「DynaBook J-3100 SS001」を発売
製造現場のIT化需要を捉える
管内の市場動向について、森支社長は「現場のIT化に積極的」と語る。最近ではエッジデバイスとXRグラスを組み合わせたXRグラスソリューションの引き合いが増えており、ピッキングや物流といった分野での活用が広がっていると説明。「人手不足やコスト高を背景に、生産現場の強化が重要なテーマになっている」とみる。
中部支社
オフィス向けPCの市場では存在感を示せているものの、現場業務向けソリューションの浸透はこれからの課題だ。その意味で顧客企業の現場に入り込んでいるパートナーは大きな存在だ。「パートナー様を通じて、私たちがこれまで接点の薄かったお客様の現場部門に提案ができる。パートナー様にとっても自社とDynabookのソリューションを組み合わせて展開いただけるといった利点がある。XRグラスソリューションのようなソリューションのラインアップによって、お客様、パートナー様の幅が増えている」と語る。
パートナー支援では、パートナーが開催する展示会への出展やオフィスに赴いての商品説明などを通じて、製品理解を促進している。「実機を見て、触っていただき、サービスメニューも知っていただく。お客様への営業にも同行し、お客様の製品理解を深める取り組みを進めている」とする。
今後の展望については「オフィスから製造現場まで幅広いラインアップの中で最適な製品を提案し、効率的な導入と導入後のサポートまで一貫して提供することで安心感を持っていただき、パートナー様と力を合わせて良い提案を実現したい」と意気込む。
第一営業部 パートナー連携で販売規模拡大
第一営業部は愛知、岐阜、三重の3県のパートナーを担当する。近年のパートナーからの反応については「全国的に主力のモバイルノートPCのシェアが高まったことで、良い評価を得られるようになっている」。一方で「いつまでもそうとは限らないという危機感を持ちながら活動している。厳しい時期を知っているからこそ、その時の思いを忘れず精進したい」と気を引き締める。
第一営業部
最近は「Copilot+ PC」をはじめとするAI PCへの関心の高まりを感じているという。「展示会やセミナーが大変にぎわっている。お客様の中での活用はますます広がっていくだろう」。
今後は「引き続きパートナー様との連携を強化しながら、積極的に活動する。『Dynabookにして良かった』と思っていただけるお客様を増やし、Dynabookファンを拡大したい。連携の取れた体制という強みを今後も訴求していく」と強調する。
第二営業部 エンタープライズ企業に注力
第二営業部は森支社長が部長を兼任し、東海３県のエンタープライズ企業を中心にビジネスを展開している。
「地域の『Windows 10』EOS需要は順調に取り込めていると感じる。コロナ禍以降、お客様からのニーズも多様化しており、ノートPCの選定にも、1kg未満の軽量モバイルや1kg以上の通常モバイル、据え置き型の16インチノートなどの中から、利用者のニーズ毎に選択したい、といったケースも増えてきた。当社も製品ラインアップを強化しており、さまざまなご要望に最適なモデルを提案するようにしている」と述べる。
今後については「製造業が多いこの地域において、当社の強みである製品やサポート＆ソリューションで、引き続きお客様のDX・生産性向上のお役に立てるような提案活動を進めていきたい」と意気込む。
中部フィールドサポート部 修理の延長線で付加価値を提供
中部フィールドサポート部は、愛知、岐阜、三重の3県を担当し、修理を中心とした業務を担うほか、「修理の延長線上で付加価値を提供している」。修理訪問時に、SSDをより大容量なものに交換したり、ストレージが破損した場合のデータ復旧を手掛けたりといったケースがあるという。
中部 フィールドサポート部
「（修理という）マイナスから入ったとしても、付加価値の提供などを通じてプラスに転じていただく。それがやりがいにつながっている。信頼が積み重なり、直接相談の連絡をいただくお客様もおり、そういったお客様を1人でも増やし、お客様のニーズに沿った提案を広めていきたい」と力を込める。
そのためには、技術の習得だけでなく、顧客が求めるものを探るためのコミュニケーション力も欠かせない。「対話を通じて信頼関係を深め、喜んでいただけるようにならなければいけない」と語る。
中日本ソリューション技術部 インフラ領域の提案強化を図る
中日本ソリューション技術部は、キッティング作業を中心に、「L CM運用サービス」や
サーバー導入などを手掛ける。PC導入の案件が他地域と比較して多く、「パートナー様と綿密に連携し、対応している」。
中日本 ソリューション技術部
最近ではGPUを搭載したワークステーションに、生成AIアプリケーションのノーコード開発環境を構築し、活用のための伴走型支援メニューと合わせて提供する「生成AI導入支援サービス」の提案にも注力しているという。
目標としてはネットワークなどのインフラ部分での提案強化がある。「PC導入支援のボリュームは維持しつつ、インフラ系も拡大し、将来的にはビジネスの割合を半々にまで増やしたい」。「Autopilot」の導入検討も徐々に広がっている一方で、「Autopilot」の利用にはネットワークの性能強化が求められるケースもあり、インフラ環境の改善と合わせた提案も推進したい考えだ。
静岡支店 広域エリアをパートナーと開拓
静岡支店は、東西方向に広範囲な静岡県を担当し、パートナーとの協業を軸にシェア拡大に取り組んでいる。広域にわたるために「エリアごとのパートナー様といかに取り組めるかが非常に重要なポイントになる」と語り、パートナーの拡大を図る中で、顧客の開拓に努めている。
静岡支店
顧客の傾向としては「関東圏と中部圏の大都市に挟まれた立地であるからか、IT商材への感度が非常に高い」面があるとし、IT投資への意欲も強く感じられるという。最近はAI PCへの関心が高く、試験的に導入するケースも現れている。また、西部を中心に製造拠点が多いことから、 XRグラスソリューションのPRも積極的に展開したいとする。
最近はシェア上昇を受けて、取り扱いを希望する新規パートナーからの問い合わせも増えている。静岡に根付いた拠点として存在感を高め、引き続きパートナーとの関係構築に注力する構えだ。
静岡フィールドサポート部 修理に「プラスワン」の提案
静岡フィールドサポート部は、静岡県内全域で修理やPC導入に関わる作業を行っている。最近、顧客からの評価を得ているのは「PCリフレッシュサービス」だ。バッテリー交換や修理などの際に預かったPCについて、内部清掃やキーボードなどの新調を行なって戻すサービスである。古いPCでも新品のような外見になることから、利用する顧客が増えており、修理時に提案することもあるという。
静岡 フィールドサポート部
修理対応時に費用が高額になる場合は営業と連携して新規購入を薦めるなど、顧客の状況に応じた柔軟な対応を心掛けている。
今後の課題として、日々進化する技術への対応を挙げる。「新しい技術に追いつくために、専門的な知識をどう習得
するかを考えている」と語り、社内教育はもちろん、個人でも学習に意欲的に取り組む必要があるとする。
