サポート延長で
抜本的な変革のための時間を提供

――鈴木さんは15年にSAPに入社されていますが、エンタープライズ向けビジネスアプリケーション市場でのキャリアは長いですよね。SAPという会社をどうご覧になっていましたか。

　ERPという非常に強い製品を持っていますから、過去は一本足打法で、いい製品をつくれば売れるという発想だったとは聞いています。でも、ERPカンパニーのままだったら私はSAPに入社していなかったです。当時既にHCMのサクセスファクターズや調達・購買のアリバなど、M&Aを通じてポートフォリオを広げていて、変革を遂げようとしていました。

――入社されてからの実態もやはりその印象どおりでしたか。

　ERP一本足からは完全に変化しています。SAP自身が変化し続けてビジネスを成長させるという発想を非常に重視しています。そして、それがそのままお客様にとってのリファレンスになる。SAPジャパンも常にチャレンジしていて、足元の業績はもちろん大事なんですが、それ以上に自分たちがどう新しいことに挑戦していくかというマインドセットや、それを実行している社員を高く評価する文化になっています。

――2月の社長交代会見では定着支援も含めてカスタマーサクセスを重視していくというお話が印象的でしたが、これは従来課題が大きかった部分ということでしょうか。

　まさにそのとおりで、営業組織はしっかりやってきていましたが、実際に製品を導入するところはほとんどパートナーに担ってもらっていて、お客様との付き合いは保守で製品に問題があったときに対応するだけという形になっていました。しかしクラウドの時代になって、IT導入のその先、活用してビジネスを変革していくことにより焦点が当たるようになってきました。SAPが全てやるということではなくて、最新の機能をしっかり活用してもらうガイダンスの役割も担っていくことで、パートナーの役割を補強して、お客様も含めて三位一体で取り組んでいくことが重要だと思っています。

――DXに向けた攻めのIT投資の需要がSAPの成長を支えているというお話もありましたが、コロナはそこにどう影響してくるでしょうか。

　むしろこれから加速すると思っています。多くの経営者がこの新型コロナ禍で、デジタルの可能性を改めて体感したのではないでしょうか。

――直近では、先ほど話にも出たクアルトリクスのツールで顧客満足度や従業員満足度などの「Xデータ（エクスペリエンス・データ）」を抽出して、それを基幹系システムのデータと掛け合わせて分析して業務改善につなげていくという戦略も打ち出しています。経費精算のコンカーなども好調ですし、SAPのビジネスにおける非ERPのボリュームはより拡大すると見ておられますか。

　グローバルでの非ERPの売り上げは既に数年前に半分を超えています。日本もそれに近い形にはなっていて、非ERPがERPを上回る勢いで成長を続けていくとは思いますが、クアルトリクスはこれからだと思っています。SAPジャパンとしては第1四半期でアジア史上最大のプロジェクトを受注しましたので、手応えはあります。

――旧ERP製品のサポート期限が25年から27年まで延長されました。

　お客様からの要望が大きかったからというのはあるのですが、皆さん、何も手を付けずにただ先延ばしにしたいということではないんです。これを機に抜本的に自社のビジネスを見直し、DXに取り組む一環としてERPの在り方を考えていて、その時間を確保しようということです。

――S/4HANAへの移行については人的リソースのひっ迫が大きな課題として残っています。

　この2年で5000人、新たな認定コンサルタントが生まれていますし、ここは再注力領域として引き続きやっていきます。昨年1年で新たなパートナーも60社増えました。今までお付き合いがなかったSIerにSAPに移ってきてもらうための働きかけも強めていきます。

――最後に、社長としての目標を。

　SAPジャパンは過去5年で約1.5倍に成長しています。新型コロナの影響があっても成長基調を維持し、数年内に2桁成長を達成したいですね。
 

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　ビジネスモデルを55の型に集約して解説した書籍「ビジネスモデル・ナビゲーター」（翔泳社刊）の“カード版”。顧客のビジネスイノベーションをファシリテートする際に有効なツールで、鈴木社長も顧客の経営層とのディスカッションなどでよく活用するという。
 

眼光紙背 ～取材を終えて～