米セールスフォース・ドットコムの日本法人は、2月1日付で社名を変更し、セールスフォース・ジャパンとして再出発した。これまでにCRMやSFAなどを軸にサービスを拡大し、今では「エンタープライズソフトウェア会社として見られるようになっている」と引き続き経営のかじ取りをする小出伸一会長兼社長は自負する。新型コロナ禍によってデジタルトランスフォーメーション(DX)は「待ったなし」の状態にある中、パートナーや顧客にどのようにアプローチしていくのか。今後の戦略を聞いた。
(取材・文/齋藤秀平  写真/大星直輝)

業務全体をサポートできる会社に進化

――まずは直近のビジネスの状況を教えてください。

 この1、2年で、お客様の間ではDXに向けた流れが非常に加速していると感じています。DXや第4次産業革命と、言い方はいろいろありますが、こういうものは、時間をかけて徐々に変化したり、進化したりするのが一般的です。しかし、今の動きは、徐々にという段階を超えて、いきなり本番を迎えたと言えるでしょう。多くのお客様は、今までと違う環境の中で、試行錯誤している場合ではなく、生産性の向上に向けた取り組みを実行に移さないといけなくなっています。

 DXについて、待ったなしでやらざるを得ないお客様が増えていますが、当然、未経験の領域でもあります。世界のベストプラクティスはどうなのか、あるいは先進事例をいち早く導入するためにはどういうノウハウが必要なのかという部分で、われわれが全世界で蓄積した経験をお客様に役立ててもらうことは増えてきました。その結果、ビジネスの領域は広がり、スピードも上がることにつながっています。ただ、非常に厳しいお客様がいるのも事実なので、あまねく追い風かというと、そういうわけではありません。

――顧客の間の変化について、もう少し詳しく教えていただけますか。

 大きいのは、お客様の考え方が変わったことがあります。今までのあうんの呼吸や、何となくではなく、リモートで生産性を向上させ、成果を上げるためには、データに基づいた経営をきちんとしていく必要があると多くのお客様が考えるようになっています。今までと同じやり方ではなく、われわれが提唱してきたデータドリブン経営に取り組まないといけないということをお客様が自ら体感し、データの収集や集約、活用について、本気で取り組む動きが出ています。

――先ほどビジネス領域が広がったとお話しされました。ここ数年は巨額の買収が注目されていますが、その辺りは影響していますか。

 われわれの進化論の観点で言うと、プロダクトポートフォリオはこの数年で広がっています。直近のスラック・テクノロジーズの買収もそうですし、その前にはミュールソフトやタブローソフトウェアの買収もありました。提供するソリューションの幅と深さが広がったことで、単にCRMなどを提供するのではなく、お客様の業務全体をきちんと支援できる製品群とサポート体制が整いつつあります。お客様は、DXをサポートするエンタープライズソフトウェア会社として、われわれを見てくれるようになっています。

――スラックの買収に関連し、今後、製品間でどのような連携を想定されているのでしょうか。

 新型コロナ禍のリモート環境下では、社内はもちろん、社外の人も含めてコミュニケーションをとり、生産性を上げていくことが求められるようになるとみています。スラックが提供していたビジネスチャットツール「Slack」を用いて、縦、横、斜めにコラボレーションを促し、われわれが提供する製品に蓄積されたデータを活用したクリエイティブな仕事を後押ししていきます。スラックと一緒になったことで、お客様の新しい働き方を支援する準備が整ったと言えます。

――これまで買収した企業はセールスフォースの一事業部門となっています。社内の意思統一や文化の浸透などの面で課題はありませんか。

 たまたま三つの事例を出ましたが、今まで買収は積極的に行ってきたので、どのようにシナジーを生み出すかということについては、多くの経験があります。われわれのDNAは、異なる遺伝子が入ることで化学反応を起こし、新たなイノベーションを起こすところにあります。多様性を認め合い、尊重・尊敬する文化もあるので、新たに加わった会社が融合しやすい土壌は整っています。買収を行うと、土台が違う会社が一緒になるわけですから、知らない間に社内で給与やポジションに格差が出ることがありますが、これについては半年ごとに見直すようにしています。今までの経験や仕組みをうまく活用することで、そうした懸念は払しょくできると考えています。