バックアップとセキュリティの融合を推し進めるアクロニスは、ユーザー層を中堅・中小企業の領域へ広げている。SaaS方式での提供に加え、自社が運営するデータセンターをバックアップ先に指定することで、ITの専任者が少ない中堅・中小企業ユーザーでも採用しやすくしている。並行して中堅・中小企業に強い販売パートナーを重点的に増やし、ユーザー層のすそ野拡大に勢いをつけている。日本法人を率いる川崎哲郎社長は「新しく獲得した販売パートナーは、直近半年で昨年1年間の合計を軽く超えている」と販売網の拡充に手応えを感じている。
(取材・文/安藤章司  写真/大星直輝)

パートナーが売りやすい商材に

――今年2月にアクロニス・ジャパンのトップに就いてから約5カ月、力を入れてきたところはどのあたりでしょうか。

 アクロニスはバックアップソフト開発ベンダーでしたが、今はセキュリティと一体化した製品開発をしています。SaaS化も積極的に推進しており、2021年10月には企業向け製品を月額課金をベースとしたサブスクリプション方式に移行しました。

 私がアクロニス・ジャパンに入る以前は、比較的規模の大きい企業がユーザーの多くを占めていましたが、SaaS化したことで中堅・中小企業ユーザーにも気軽に使っていただけるようになりました。

 とはいえ、ユーザー層のすそ野を広げていくためには、全国津々浦々の販売パートナーに取り扱ってもらわなければなりません。私は販売パートナー網の拡充にとりわけ力を入れています。

――どのような施策によって販売パートナーを増やしているのですか。

 まず当社製品の市場競争力があることを大前提として、販売パートナーが付加価値サービスをつけやすくしたり、すでに顧客企業が導入している製品と組み合わせて使いやすくしたりすることで、販売パートナーが売りやすいような製品やパートナー支援策を重視しています。

 例えば販売パートナーが製品ライセンスを仕入れて売るだけでは利幅が限られてしまいます。そうではなく、パートナーが持つ商材の付加価値を高められるよう組み合わせて販売できるようにしています。あるパートナーはセキュリティ対策の運用支援サービスと組み合わせたり、また別のパートナーは自社運営のデータセンター(DC)をバックアップ先に設定したりといった独自のサービス体系を構築しているケースが見られます。

 特に自治体や官公庁ユーザーはバックアップ先のデータがどこに格納されているのかの説明を求めるケースが多いと聞きます。販売パートナーが運営するDCであればバックアップ先は明確ですので、顧客にも納得してもらいやすくなります。

 また、標準的な製品の操作画面には「アクロニス」のロゴが表示されますが、パートナーの「サービス」として提供する場合は、アクロニスのロゴや画面の配色の代わりに、パートナーのロゴやコーポーレートカラーを設定できます。顧客企業から見ればアクロニス色はなくなり、パートナーの独自のサービスとしてサービス体系のなかに組み込んでいただくことも可能です。