バックアップソフトやアプライアンスを手掛ける米Arcserve（アークサーブ）の日本法人arcserve Japanは、中堅・中小企業向けのデータ保護ソリューションとして国内市場で盤石な地位を築いており、企業のランサムウェア対策の意識の高まりから目下の業績は好調だ。しかし、8月に新社長に就任した公家尊裕氏は、順調な環境の中でも「新しい風を吹かせる」ことが自身の役割だと話す。成熟したIT商材の世界にも最新の営業・マーケティングの手法を取り入れることで、提案の余地をまだまだ大きく伸ばせるという。
（取材／大畑直悠　　文／日高 彰　　写真／大星直輝）

成熟市場でも高成長を継続

――全世界の売り上げのうち約30％を日本法人が占めていると聞きました。米国に本社を置いてグローバルビジネスを展開するIT製品の企業としては、非常に高い比率だと思いますが、これだけ国内市場で支持されている理由をどうみていますか。

　大企業よりも、中堅企業から小規模事業者までをカバーできる製品に注力してきたことや、オンプレミスのソフトウェアやアプライアンスといった日本のユーザーが好むものを提供してきたというところがありますが、一番大きな理由は、経験豊かな販売チャネル網が完全に構築されていることにあると考えています。バックアップはあって当たり前のインフラであり、ユーザーからみてキャッチーでトレンディなソリューションではないと思います。自分が社長を引き受けた会社の製品をトレンディでないというのは心苦しいところもありますが、それだけ製品を扱い慣れており、優れたエンジニアを抱えた信頼できるパートナー網が確立されているという部分が大きいと思います。

――これまで15社でカントリーマネージャーを務めてこられたということですが、アークサーブでは何がミッションになるとお考えですか。

　直近ではスタートアップに近く、比較的新しい会社のカントリーマネージャーを務めることが多かったのですが、アークサーブは日本で20年以上の実績を持つ歴史のある会社です。入社に当たって幹部と話をしたときに多く出てきたのが、「新しい風を吹かせてほしい」という発言でした。

　確立されたビジネスモデルがあり、売り上げも非常に高い。しかし過去10年くらいの間で、IT業界ではモノの売り方が変わってきました。製品を直線的に売り切るモデルから、サブスクリプションを中心にしたモデルに変わってくると、組織の体系が変わり、私たちから出すメッセージも変わり、ユーザーとの関わり方も大きく変わります。われわれのようなメーカーが製品を出す、ユーザーが使い方を考える、というかたちから、メーカーがユーザーに近い位置でペインポイントを理解して、それを解消していくというように、顧客との距離感も縮まってきたと思います。そこで、新しいビジネスモデルや組織のあり方を導入してほしい、ということで私が採用されたのだろうと考えています。

――事業の概況を教えてください。

　われわれのビジネススタイルは三つに分けて考えています。一つめはOEMビジネス。当社が直接販売するのではなく、ハードウェアベンダーの製品にアークサーブ製品を組み込んで販売してもらう形態です。次がいわゆるランレートビジネスです。これは毎週多数のエンドユーザーに対する細かな販売が、パートナー各社を通じて入ってくるモデルです。そして最後に、数千万円規模の案件など、ある一定の金額水準を超えるものを「プロジェクト」と呼んでいます。私は就任してまず、伸びる余地があろうと考えられるプロジェクトについて、案件の創出と成約率向上にフォーカスすることにしました。OEMビジネスは当社の取り組みが直接的に業績を動かす余地は小さいため、市場全体と同程度の伸びですが、金額の大きいプロジェクトビジネスが大きく伸びたことで、直近では前年比30％増の成長を遂げることができています。