コンピュータ・アソシエイツ(CA、三ツ森隆司社長<b>=写真</b>)は、パートナービジネスの基盤を強化している。同社は、ストレージ/バックアップ管理ソリューション「ブライトストア」ブランドの営業に新報酬制度を導入。

 コンピュータ・アソシエイツ(CA、三ツ森隆司社長)は、パートナービジネスの基盤を強化している。同社は、ストレージ/バックアップ管理ソリューション「ブライトストア」ブランドの営業に新報酬制度を導入。03年度(03年3月期)は、同製品を軸にパートナービジネスの売り上げ増加に弾みをつけ、売上高全体で対前年比20%増を狙う。01年2月には、米本社直轄だった間接販売部門が日本法人直轄となり、02年度(02年3月期)から本格的にパートナービジネスを展開。同ビジネスの売上高が同比25%増に達した。

 CAが世界的に導入した「チャネル・プリファード」プログラムとは、「ブライトストア」ブランドの製品が売れた際に、チャネル営業の担当者と直販営業マンの双方に営業報酬を支払う制度である。今回の新制度導入は、チャネルパートナーによる「ブライトストア」ソリューションの販売向上が狙いだ。三ツ森社長は、「日本法人の製品はほとんどがパートナー経由で販売している。そのため、当社直販部隊の販売意欲が鈍るケースが多かった。今回の新制度は、直販部隊の活性化を図ることに加え、パートナー経由での販売を促進することにつながる」と、新制度導入による営業面でのメリットを強調する。

 このプログラムにより、同社の直販営業マンは顧客企業に対し「ブライトストア」ブランドを軸としたソリューションを提案、そのソリューションを提供可能なパートナー企業に販売を託す。同社のチャネル営業の担当者と直販営業マンの双方からパートナー企業を支援することになる。今年度はストレージ管理市場に重点を置き、「ブライトストア」ブランドの拡販に注力する。「日本では約100億円の売上高を見込んでいる」としており、モバイル環境からエンタープライズ環境までを総合的にサポートできるストレージ管理ソリューション群を揃えた。

 具体的には、モバイル環境のストレージを管理する「ブライトストア・モバイル・バックアップ」をはじめ、ウィンドウズ・Linux環境を管理する「ブライトストア・アークサーブ」、大規模UNIX環境に対応した「ブライトストア・エンタープライズ・バックアップ」、メインフレーム用の「ブライトストアCA-Disk」など。これらの製品群によって、シームレスなストレージ管理を提供していく。同社は01年2月に米本社直轄の間接販売部門が日本法人直轄となったことで、さまざまな製品を組み合わせ、パートナー企業経由で販売することが可能となった。三ツ森社長は、「02年度(02年3月期)は、パートナービジネスの基盤を固めた年となった。パートナービジネスの売上高は対前年比25%増となり、全体の6割を占めるまでになった」と、順調ぶりを話す。03年度(03年3月期)は、「パートナー企業との連携が一層強くなる」と自信をみせており、全売上高で同比20%増を見込む。