パソコンメーカーのレノボ・ジャパン（向井宏之社長）は、付加価値ディストリビュータ（VAD）向けの支援メニューを拡充する。JBCCホールディングスグループでVADのイグアスが4月1日に本格稼働したことや、日本情報通信（NI+C）がVAD事業を強化していることを受けての措置。これまでダイワボウ情報システムなど大手ディストリビュータ向けの販売施策には取り組んでいたが、VADへの施策は手薄だった。VAD向け施策を強化することでディストリビュータ網の拡充を狙う。

　販売パートナーを大きく「ディストリビュータ」と「リセラー」の2つに分けて捉えているレノボ・ジャパンは、従来、JBCCグループやNI+Cとはリセラーとしての取り引き比重が高かった。両社はSIerの側面も持ち合わせており、在庫を持たずに案件ベースで取引するケースが中心だったことなどが背景にある。

　だが、イグアスが立ち上がり、NI+CのVAD事業が拡大するにつれて「ディストリビュータとしての取引比重を高めていく」（高橋良介・執行役員ビジネス開発事業担当）必要があると判断した。ディストリビュータ個別のオリジナル製品を用意したり、その先のリセラー向けの販売促進活動での協業を視野に入れている。既存の大手ディストリビュータに対してはすでにこうした活動は行っており、VAD向けにも同様に展開する予定。

　昨年度（06年3月期）、中堅中小企業向けの出荷台数を販売チャネル別に分けるとディストリビュータやリセラーを経由した間接販売が約6割を占め、残りがウェブなどの直接販売が占めた。今年度はVADを含むディストリビュータとの関係強化などを進めることで出荷台数を増やす。今年度、同領域における間接販売比率は7割程度に高める見通し。

　IBM時代からのシンクパッドシリーズに加えてレノボ独自ブランドの3000シリーズを今年に入って投入するなど品揃えの拡充を進めている。現在、国内企業向けパソコンの販売シェアでは第2グループに甘んじており、3000シリーズを主力商材の1つに位置づけ、成長を加速させることでトップグループ入りを目指す。