クオリティ(浦聖治代表取締役)は、パートナープログラムを強化する。従来は4カテゴリに区分していたが、さらに3カテゴリを加え、それぞれに適した支援内容を用意した。クラウド型サービス事業での専門パートナー向け2カテゴリと、販売本数・金額のコミットメント(必達目標)設定を不要とするパートナー向けがそれだ。新カテゴリの設定だけでなく、パートナーへの支援内容も充実させる考えで、間接販売網の強化を加速させる。1月15日に開催したパートナー向け自社イベント「クオリティ VisionQ2010 ビジネスパートナーミーティング」で明らかにした。

新カテゴリを設置、支援内容も充実

久保統義営業本部長
 新たに加えたパートナー区分で、クラウド型サービスに特化したパートナーは「QCBP」と「ACTP」だ。「QCBP」は、クオリティがOEM供給するクラウド型アプリケーションを独自にサービス化し販売するITベンダー向けカテゴリ。一方、「ACTP」はユーザーに対してクラウドアプリに必要なシステム構築とサポートを手がけられるITベンダー向けだ。

 クラウド型サービスに特化したパートナーカテゴリを設けるのは今回が初めてで、背景には同社のクラウド事業が急伸している事実がある。クラウド事業の主力サービス「ISM」の導入社数は、一昨年度(2008年9月期)末時点で500社程度だったが、昨年度末では2000社に拡大。今年度は1万社突破を目指しており、間接販売網を増強する必要があると判断した。

 一方、「レジスタードパートナー」は、販売本数・金額のコミットメント設定や条件を満たす技術者を確保する必要がなく、ほぼ無条件でパートナーとして登録できるカテゴリ。2次、3次販売代理店の増強が狙いだ。

 一連の施策は、約1年前にシスコシステムズから移籍し、2010年1月から営業本部長に就任した久保統義氏が打ち出した施策だ。久保営業本部長は、新カテゴリの設定だけでなく、パートナーへの支援内容も増強する考えで、他社製品と連携した競争力のあるソリューションを開発したパートナーや、年間バージョンアップ率が高いパートナーを表彰するプログラムを用意したほか、パートナー企業を定期的に訪問する「ラウンダー」と呼ばれる販売支援スタッフを配置する。

 久保営業本部長は、「昨年度は新規で440サイト、10万ライセンスを販売できた。パートナーのおかげだが、それに見合った支援を展開できていたかどうかは疑問。制度の充実だけでなく、パートナー企業を支援する営業担当者のスキルアップにも取り組み、支援を強化する」と説明。「2010年は、パートナーのクオリティ関連製品・サービスビジネスの20%以上の増収増益に貢献できるよう、徹底的に取り組む」と強調した。(木村剛士)