デルテクノロジーズは、4月29日から5月2日まで米国ラスベガスでプライベートイベント「Dell Technologies World／Global Partner Summit」を開催した。本記事ではパートナーイベント「Global Partner Summit」の様子をレポートする。（取材・文／山下彰子）


　デルテクノロジーズの2018年度の収益は、913億米ドルに達した。そのうちの半分以上にあたる500億米ドル（前年比80％増）以上が販売パートナー経由の売り上げで、新規顧客は6万3000社を獲得した。
 
　ジョイス・マレン・グローバルチャネル・プレジデントは、「デルは規模の大きい会社。これだけ大きいとこれ以上伸ばすのは難しいと言われていたが、打ち上げロケットのような急成長を実現できた。私たちは、できることを証明できた」とスピーチすると、会場からは大きな拍手が沸き起こった。

　今後は、さらに販売パートナーの収益性を改善するため、見積もりやインセンティブの分野を強化に向けて積極的に投資していくことを明らかにした。

　販売パートナーの収益性改善は、18年度から最優先事項として取り組んできた。ダレン・サリバン・シニア・バイス・プレジデント（SVP）は「昨年のイベントで、業界でも屈指の収益性をもたらすパートナープログラムにしていくと約束した」と話し、取引案件、見積もり、インセンティブの支払いの三点で改善を進めてきた。

　見積もりでは、問い合わせから回答までの時間を短縮していく。問い合わせから4時間以内に回答することを目標に取り組んできており、達成率を80％に高めることができた。年末までには84％までに高める。
 
　インセンティブの支払いでは、昨年に比べて30％スピードアップすることができた。引き続き、取り組みを進め年末までには32％までに引き上げるとしている。
 
　さらにサリバンSVPは、「パートナーのビジネスをやりやすく、またエクスペリエンスを高めるためにやるべきこと、改善すべきことは分かっている。ビジネスを加速するため、オートメーションを導入する」と宣言した。この戦略を「Dell Digital Way」と名付け、顧客によりよいサービスを提供するため、より一層販売パートナーと連携し、ともにエコシステムを開発。この分野にも積極的に投資していく。

　今後の計画としては、今年の後半にクライアント、サーバー、ミッドレンジストレージ用のセルフサービスの見積もり・注文ツールを開発し、運用を開始する予定だ。
 

成長著しいAPJ、日本市場のシェアを伸ばす

　デルテクノロジーズは売り上げは、前年比14％増と好調だが、それを上回る勢いがあるリージョンがアジア太平洋・日本地域（APJ）だ。サーバー、ストレージ、ハイパーコンバージドインフラストラクチャー（HCI）、ディスプレイの分野で躍進を遂げており、それぞれの市場で1位のシェアを獲得した、としている。
 
　アミット・ミダ・APJ担当プレジデントは「グローバルと比較してAPJの市場は、デルのシェアがまだまだ低い。つまり、成長できると考えている」と話す。

　この好調なAPJの中で、ひときわ成長著しい国が日本だという。ミダ・プレジデントは「日本企業は、グローバルレベルのモダンインフラストラクチャーに近づくため、非常に積極的な投資を行っている。またOSのサポートが終了間近ということもあり、サーバー、PCとも例年にない伸びを見せている」と話した。

　ただ、デルのシェアという点では、APJ同様まだ低い。「日本市場のデルのシェアは20％ほど。また、サーバーの分野では1位には届いていない。日本での業績は伸びている。今後、さらに投資を行っていくので、デルのシェアはさらに伸びていくだろう」と語った。