パートナー管理システム（PRM）開発のパートナープロップは、間接販売チャネルの開拓を本格化させる。営業支援（SFA）や顧客管理（CRM）といったシステムを販売しているSIerや、営業改革支援を手掛けるコンサルティング会社などに、自社のPRM製品「PartnerProp」を販売してもらうことを想定している。来年度（2027年3月期）は、新規受注のうち3～4割を間接販売チャネル経由が占めることを目指す。

　同社はビジネスパートナーとの連携や案件の進捗管理、営業・技術支援などを一元的に管理するPartnerPropを開発しており、製品やサービスを間接販売するメーカーやベンダーに向けて販売している。これまでは直販主体で販売してきたが、「PRM市場のシェア拡大を見据えて間接販売チャネルを充実させる」（福山耕介・事業統括責任者）考えだ。すでに数十社のビジネスパートナー候補と商談が進んでいるという。

　パートナープロップでは、ビジネスパートナーに自社商材をより積極的に売ってもらうための仕掛けとして、パートナー企業との経営戦略のすり合わせや、タイムリーな情報共有、営業・技術の研修体制の充実に力を入れる。SIerには、SFA／CRMと連携するPRMシステムとしてPartnerPropを扱ってもらい、経営コンサルティング会社には営業や販売のDX支援ツールとして展開してもらう。営業・販売領域のDXはネット通販などオンライン戦略に焦点が当たることが多かったが、「既存の間接販売チャネルのDXにPartnerPropは大いに役立つ」（同）ことを訴求していく。

　直近では1月27日に、営業組織の設計支援やBPOを手掛けるセレブリックスと連携し、マーケティング開発基金（MDF）を活用した共同マーケティングを始めると発表。MDFは主に外資系IT企業のパートナー施策して採用されることが多く、自社製品をよく販売してくれるパートナーとともに共同で広告展開する用途などに使われる。また、パートナーの営業担当者一人一人の進捗を可視化し、目標値に達した担当者にはカジュアルギフトサービスの会社を経由して記念品を贈るきめ細かい対応もPartnerPropによって容易に実現できる。
 
　福山事業統括責任者は、ビジネスチャットアプリのワークスモバイルジャパン（現LINE WORKS）社長時代に間接販売チャネルの開拓に尽力しており、その経験を生かしてパートナーの獲得と活性化を推進していく。
（安藤章司）