「地域活性化に地場ITベンダーの果たす役割」とは何か。創刊1300号を迎えた「週刊BCN」では、このテーマを掲げて全国巡回取材を敢行し、47都道府県の有力ベンダーの代表者からナマの声を拾った。国内で地域経済格差が広がるなかで、地場の中堅・中小企業を活性化させる“源流”となるのはITであることを確信している。地場ITベンダーが地域活性化で果たすべき役割はますます大きくなっている。はたして各社は、この重要な役割にどう応えているのか――。

　新潟県内を中心にして、当社は年商5億円以下の中小・零細企業・SOHOの顧客を多く抱えている。この層の顧客数では県内随一で、数が多いことから急激に売り上げが落ち込むことはない。しかし、この層にはすでにコンピュータが行き渡り、新規に導入するパソコンも「ネットブック」で十分だ。この領域に全体の事業を依存するのは難しい状況にある。

　当社のビジネス領域は、この5億円以下と50億円以下の層に「二極化」している。後者では、オフコンが入れ替え時期になっている。オフコンや汎用機をリプレースしてオープン化した際には、販売・財務・給与など汎用製品や自社開発製品の業務ソフトウェアを提案することなどで受注に結びつけている。

　最近の顧客ニーズは、やはり「コスト削減」だ。この要件に対し、タイムリーに業務ソフトを提供できるかが問われている。また、この際には、一つの提案でなく、顧客に選択肢を与えるための複数提案が欠かせない。顧客は「費用対効果」を考慮し、複数提案のなかから一つを選択する。選択肢を与えるための手間をかける必要がある。

　ただ、市販ソフトはどうしても個別開発が伴う。開発技術を平準化して短期間で導入できる開発力を備えるべく人材育成をしている。当社はNEC製のサーバー「Express」を中心に販売しているが、「売り切り」の商売は成り立ちにくくなっている。「売る」「つくる」「守る」のすべてが一気通貫でできてはじめて、売り上げが伸びる。

　ここにきて全社的に「脱ハード」を打ち出している。運用保守やセットアップ、サービスで収益を得るビジネスモデルへの転換を図っている。自社データセンターで仮想化技術を使った「ハウジング」や「ホスティング」など、顧客の要望に応じて“預かる”ことや企業内に置くITの遠隔監視などを推進している。

　顧客側には、ハードをつくり直す予算がないケースが多い。当社が運用保守までを含めて手がけることで、負担が軽減できIT導入の敷居も低くなる。

◇CEC新潟情報サービス 代表者…中山四郎治 代表取締役社長 売上高…22億円 利益率…1億円（経常利益） 主要顧客…物流、運輸、倉庫、食品製造、組立加工 ハードとソフトの比率…8：2 県内・県外比率…9：1