超常識

日商エレクトロニクス 大橋文雄 社長

　今までの常識が、常識ではなくなってきた。「非常識」という意味ではない。ユーザー企業のICT関連製品・サービスに対する意識が根本的に変わってきたということだ。だからこそ、当社は常識を超えなければならない。

　これまでインテグレータは、これまでの実績やノウハウを生かしてハードやソフトを組み合わせ、ユーザー企業のITシステムを構築してきた。ところが、現在のように景気が悪化してユーザー企業の導入コスト削減要求が厳しくなっているなかでは、発想を逆にするなど、多角的な観点に立ってニーズに対応しなければならない。

　改めて当社自身を見つめ直すと、商社であり、技術力をもっているという強みがある。「技術商社」として優れた製品を調達し、高い技術力で最適なITシステムやネットワークインフラを提供する。2010年は、このような取り組みを行う。

　また、社内の意識改善にも手を打つ。当社の営業担当者は、ユーザー企業に対して的確に提案する「紳士的な営業」を遂行している。押しつけがましくない営業姿勢はユーザー企業が受け入れやすいが、その反面、真のニーズをつかめないケースもある。ユーザー企業の「本音」を引き出すためには“聞き上手”になったり、逆に不十分な点を指摘したりする必要がある。また、コンペになった際には確実に案件を獲得するための策を講じるなど、紳士的な側面を残しながら力量を高めてほしい。その能力は十分にある。