中堅・中小企業(SMB)向け業務ソフトウェアを開発・販売するミロク情報サービス(MJS)は、全国に29拠点を設けており、販売の大半を直販が占める。パートナー企業を経由した売り上げは、10%にも満たない。是枝周樹社長は、「あくまで直販主体。そうでなければ、拠点の意味がなくなる」と説明する。ユーザー企業と接点をもっているのが強みで、今後は保守を自営化していく方針だ。とはいいつつも、パートナー企業経由の販売は、「結構伸びている」。従来の直販一辺倒から、パートナー企業との共同の営業活動にも力を入れる姿勢を示す。

 同社の営業活動は、企業マーケットと会計事務所マーケットが対象。直販以外に、「MJSLINK II シリーズ」や「Galileopt」など、基幹系システムの販売のため、MJSビジネスパートナー制度を設けている。同社製品を仕入れて販売する「仕切制」のパートナー企業と、ユーザー企業に紹介する「手数料制」のパートナー企業が存在し、拡販活動の一翼を担う。一方で同社は、会計事務所ユーザーからの紹介で、顧問先企業にシステムを販売している。

 同社にとって、パートナービジネスに課題は少なくない。首都圏を中心に、約150社存在するパートナー企業に対する技術移植や教育が不十分で、「コスト的に難しい」。ユーザー企業の紹介のほか、営業同行や同社との協業パターンが中心だ。導入・運用・保守まで、一貫して単独で手がけるパートナー企業は未開拓の状況だ。

 同社は、今後継続的に会計事務所への販売を拡大していく。「顧問先で競合製品を使用しているところがたくさんある」として、すそ野を広げていく考えだ。全国に散在する拠点は、会計事務所の後方支援という意味で、重要視している。「ACELINK Navi Client Edition(CE)」は、「非常に堅調」に推移しているという。(信澤健太)