ラネクシー(二瓶孝二社長)は、バックアップの「Acronis」やログ管理の「MylogStar」といったソフトウェア製品の販売と、ソリューションの提案・構築・運用などを手がけている。

 同社は今年4月にパートナー制度を刷新し、これまで製品ごとに区分していた営業部隊をパートナーごとに支援する制度に変更した。これに伴い、営業担当者が取り扱い製品をひと通り説明できるように教育し、製品単品売りではなく、ソリューションとして、製品のクロスセルの売り方をパートナーに提案できる体制を整えた。

 一方、昨年には自社製品である「MylogStar」のパートナープログラムをリリースした。大手ディストリビュータが参加する、販売力をもつ「Authorized Distributor(AD)」と、製品サポート体制を保有し、販売・技術の両面で付加価値を提供できる「Authrized Technical Distributor(ATD)」という二つの種別を設けた。また、エンドユーザーに直接販売する「Authorized Reseller(AR)」、自社がもつソリューションとラネクシー製品を組み合わせて販売するパートナーを「Authorized Solution Reseller(ASR)」というカテゴリで区分し、リセラーを募集している。ARは100社まで増やすことを目標とし、営業担当者による勉強会のほか、カタログの提供、展示会への出展、人材教育などの支援を行っていく。

 「ログ管理用の『MylogStar』は提案型の製品であることから、ユーザーにもメリットを訴求できる、NECフィールディングやネットワールドといったATDの販路での取り扱い量が多くなっている」(市場開発本部 市場企画部 マーケティングコミュニケーション課の尾形嘉昭マネージャー)と話す。最近では仮想化の盛り上がりにより、仮想化環境で「MylogStar」の引き合いが伸びるなど、好調に推移している。(鍋島蓉子)