ラネクシー（二瓶孝二社長）は、バックアップの「Acronis」やログ管理の「MylogStar」といったソフトウェア製品の販売と、ソリューションの提案・構築・運用などを手がけている。

　同社は今年4月にパートナー制度を刷新し、これまで製品ごとに区分していた営業部隊をパートナーごとに支援する制度に変更した。これに伴い、営業担当者が取り扱い製品をひと通り説明できるように教育し、製品単品売りではなく、ソリューションとして、製品のクロスセルの売り方をパートナーに提案できる体制を整えた。

　一方、昨年には自社製品である「MylogStar」のパートナープログラムをリリースした。大手ディストリビュータが参加する、販売力をもつ「Authorized Distributor（AD）」と、製品サポート体制を保有し、販売・技術の両面で付加価値を提供できる「Authrized Technical Distributor（ATD）」という二つの種別を設けた。また、エンドユーザーに直接販売する「Authorized Reseller（AR）」、自社がもつソリューションとラネクシー製品を組み合わせて販売するパートナーを「Authorized Solution Reseller（ASR）」というカテゴリで区分し、リセラーを募集している。ARは100社まで増やすことを目標とし、営業担当者による勉強会のほか、カタログの提供、展示会への出展、人材教育などの支援を行っていく。

　「ログ管理用の『MylogStar』は提案型の製品であることから、ユーザーにもメリットを訴求できる、NECフィールディングやネットワールドといったATDの販路での取り扱い量が多くなっている」（市場開発本部 市場企画部 マーケティングコミュニケーション課の尾形嘉昭マネージャー）と話す。最近では仮想化の盛り上がりにより、仮想化環境で「MylogStar」の引き合いが伸びるなど、好調に推移している。（鍋島蓉子）