ローラ・グイオ
IBMバイスプレジデント兼ストレージ・システムズ・ビジネス・ライン・エグゼクティブ

　「ハコ売り」から脱却し、CAMSS（クラウド、アナリティクス、モバイル、ソーシャル、セキュリティ）ソリューションの提案に力を入れる米IBMにあって、既存のコア事業領域にもそうした変化は如実に反映されている。例えばストレージ分野では、膨大なデータ量に対応できるスケーラブルな環境構築が必要になってきている。そこで同社は、「Software Defined Storage（SDS）」ソリューションへの注力姿勢を鮮明にしている。ローラ・グイオ・IBMバイスプレジデント兼ストレージ・システムズ・ビジネス・ライン・エグゼクティブに拡販戦略を聞いた。（本多和幸）

──IBMのSDSソリューションについて、概略を教えてほしい。

グイオ　主要なプロダクト群は二つある。一つは「Elastic Storage」で、コアになっている技術は、「GPFS（General Parallel File System）」という分散共有ファイルシステムだ。GPFS自体は10年以上前から市場に提供しているが、周辺技術をラッピングして、ユーザーがより使いやすいかたちにしたものがElastic Storageといえる。圧倒的なスケーラビリティを提供し、あらゆる形式の膨大なデータを、管理するだけでなく活用できるようになる。もう一つが「Spectrum Virtualize」で、旧名称は「SAN ボリューム・コントローラー」という製品。他社製品を含め、複数のストレージシステムを仮想化して、一つの大きいストレージプールとして一元管理できる。これらが市場の支持を集め、調査会社の米IDCは、当社をSDS市場のナンバーワンプレーヤーと位置づけている。

──ストレージをハードウェアとしてハコ売りしていた従来のパートナーからは、IBMがSDSに注力することに戸惑いの声もあるのでは？

グイオ　パートナーが従来のようなビジネスを続けたければ、それは構わないし、IBMも製品を提供し続ける。SDSは、パートナーが付加価値の高い提案をして、より大きなビジネスを手がけるチャンスを得るのに役立つと考えている。例えばSDSソリューションをデータセンターに実装するといった案件は、従来のストレージビジネスとは異なる新しいモデルだ。そうした観点に立って、SDSに期待しているパートナーも多いという実感がある。

　ストレージのビジネスは、60％がチャネルパートナーを経由している。パートナーのスキルアップを促すために、IBMとしても投資を強化していく方針だ。パートナーが技術者のリソースを確保するための財政的な支援も行っている。

──多くのストレージベンダーがSDSを前面に出しているが、どう差異化するのか。

グイオ　一番大事なことは、お客様が何に困っているのか、何をしたいのか、という基本的なニーズをきちんと理解すること。お客様によっては、テープがほしい、高速なサーバーがほしいといった要望をされるが、その背景にどんな課題を抱えているのかというところから掘り下げないと、本当にいいソリューションは提供できない。

　ストレージしか扱っていない他のベンダーは、ストレージのポートフォリオのなかでしか解決策を提案できない。しかしIBMは、サーバー、ストレージを含めて幅広い製品群のポートフォリオを揃えており、いろいろな切り口でお客様にとって一番いい解決策を提案できる。これは、IBMにしかできないことだと自負している。