米国企業がものを購入する時、NOT BUILT IN MY BACK YARD. といって、自社でつくられていないもののほうが良いという考えで決断が下される。

 最近、トップクラスの企業のセキュリティ部門に営業で訪問する機会があった。相手は何十万人という社員を抱えた巨大企業。そこに私の会社で開発したソフトウェアの営業に行くのだから、無謀といえば無謀のような気がしないでもなかった。

 しかし、実際に会ってみると、相手は非常に友好的で、関心を持って製品を見てくれた。提示した製品のうち、ひとつは似たようなソフトを自社で作って持っていた。しかし、彼らは自社ソフトはできる限り使いたくないのだと言った。自社ソフトよりも外部のパッケージを使ったほうが速くて、安いからだというのだ。

 その会社で、 COTS(コッツ)と言葉を聞いた。それは Commercial Off the Shelf の略で、できる限り商品化されたソリューションを使おうという考えなのだ。インターネットで調べたらCOTSはこの会社独特の用語ではなく、一般的に使われることがわかった。米国には小さな会社が大企業と取引できるチャンスがまだまだ残されていることを実感した。(サンノゼ発:パシフィックソフトウェアパブリッシング 内倉憲一)