『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。 *「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1520号（3月3日号）に掲載しています。ぜひご覧ください。


　クラウド型のERPパッケージや技術サポートなど、複数の製品を扱う私のチームだが、昨年までは各営業スタッフがすべての製品を担当していた。ERPは難しい製品で、理解するまでに時間がかかるので、複数を担当することになると必要な知識を習得が追いつかなくなることがある。うちのチームは異業種から入ってきたスタッフが多いので、多くの製品への対応はなおさら負荷になっていた。

　そこで、今年からは製品ごとに担当を分けて、一人ひとりが自分が担当する製品のスペシャリストになるよう、思い切って体制を変更した。部下からは「自分のミッションが明確になって仕事がやりやすくなった」という声が上がっている。最近の営業実績を見ても、部下のモチベーションが高まっていることがわかる。

　先日、1年前にチームに入ってきたスタッフの営業訪問に、久しぶりに同行した。彼は、最初の数か月は私に助けを求めたり、トラブルになった案件を私が引き継いで解決したりと、「まだまだだな」と感じさせる部分があった。しかし、今回の同行で一人前になった彼の頼もしい姿を見ることができた。その成長ぶりを、育成に力を入れてきた上司としてうれしく思った。

　今後も、一流のERP営業のプロ集団を目指して、部下たちの力を引き出すことを心がけ、ビジネスを大きくしていきたい。