電子情報技術産業協会（JEITA）の調べによると、2003年度（04年4月期）のパソコン出荷台数は前年度比10％増と3年ぶりのプラスに転じた。好調を支えたのは、全出荷台数の約6割を占める法人需要。その法人市場を巡って、従来のパートナー経由の販売に加え、デルに対抗するべく、ライバル各社もインターネットを活用した直販に取り組み始めた。だが、販売パートナー網を全国に築いているメーカーにとって、ネット直販はパートナーから反感を買いかねないビジネスモデルでもある。既存のパートナー網とネットをいかに組み合わせた販売体制を構築するかで、各社とも腐心している。（木村剛士●取材／文）

パートナーから反感の恐れも

■富士通は模索段階、小規模事業者が対象のNEC

　「正直言って悩んでいる」。富士通のネット販売担当者は、ネット直販の現状をこう洩らす。「ネット販売は、価格設定や商品企画、マーケティング、パートナーとの連携など、あらゆる面で模索している段階」と続ける。

　富士通は昨年5月、「バリューライン」と呼ばれる法人向けに特化した製品ラインアップを新たに揃えた。従来の販売パートナーを通じた製品とは一線を画し、コストパフォーマンスを最大の“売り”にしたブランドだ。

　法人向けに特化した販売サイトも、「バリューライン」の発表とほぼ同じタイミングで新設。一般消費者向けと法人向けが混在していた従来のウェブサイトが分かりにくさを招いていたことを反省し、明確に区分した。

　その後、今年初めには5万9800円という国産メーカーとしては破格のキャンペーン価格で新聞広告を掲載。「富士通もデルや日本ヒューレット・パッカード（日本HP）の低価格戦略に対抗するのか」と話題を呼んだ。だが、実際は「反響を知るための実験的な取り組みだった」（富士通）と、その後継続することはなかった。

「法人向け市場には、これまで当社のパソコンを売ってきたパートナーが全国にいる。オンライン販売は、あくまで小規模オフィスユーザーを囲い込むための販売ルートの1つであり、パートナーのパソコン販売を邪魔することにはつながらないと考えている」としながらも、「ネット直販を推進すれば、少なからずパートナーとの間に軋轢が生じる。他社がネット直販でパソコン販売を伸ばしていても、積極的に対抗策を打ち出せない」と担当者は嘆く。

　NECも2002年2月、法人向けに特化したオンライン販売サイト「ウェブ特選街」を立ち上げている。パソコンのほか、サーバーやワークステーション、周辺機器なども取り扱う。

　橋本欧二・パートナービジネス営業事業本部ビジネスPC事業部WEBビジネスグループグループマネージャーは、「10人以下の中小企業やSOHOなど、営業担当者やパートナーが回れないユーザーを取り込む販売ルートがウェブ」と、富士通と同様に小規模事業者に顧客ターゲットを絞る。

　だが、富士通と大きく違うのは、ネット販売を単なる“販売”だけに考えず、「パートナーとの接点を増やす場」（橋本グループマネージャー）として活用していることだ。

　具体的には、「Web特選街」から注文を受けた場合、そのユーザーの近くに拠点を構える販売パートナーに注文情報を流し、実際の販売はパートナーが行う仕組みを確立している点だ。

　パートナーはその際に、保守サービスなどの付加価値を加えた形で売り込む。パートナーは営業先が増え、ビジネスチャンスを得られるというわけだ。事実、「パートナー経由の販売を断る顧客はほとんどいない。たとえば6台のパソコンの申し込みがあったとすると、NECから直接販売するのは1台ぐらいの割合」（橋本グループマネージャー）と、パートナーとの連携が上手く進んでいることを強調する。

　｢中小企業ではサーバーを立てたり、ネットワークでつないだり、業務アプリケーションを入れたりといったシステム構築までは、発注した時点で考えているユーザーはほぼいない。だが、提案次第でパソコン1台の注文から他の案件に派生することは多い」（橋本グループマネージャー）と強調する。

■日本HPはパートナーと連携、顧客はサービスも期待

　ネット直販とパートナーとの連携を上手く行っているメーカーとして挙げられるのが日本HPだ。日本HPは、低価格を打ち出し、オンラインによる直販スタイルのイメージが強いが、オンラインで注文を受けたパートナーが実際に販売するという、NECと同様のパートナーと連携した販売体制を築いている。

　この制度は、まだ日本HPが低価格戦略を打ち出す前、旧コンパックコンピュータの時代から行っている施策だ。挽野元・パーソナルシステムズ事業統括モバイルビジネス本部長は、「合併でお互いのパートナーを組み合わせた体制を築けていなかったが、昨年からようやく軌道に乗り始めた」と話す。

　低価格であるためパソコン販売による利益は当然落ちるが、販売パートナーからは「通常の営業に加え、オンラインでの注文情報を受けることにより、販路が広がっているとの意見が多い」と自信を見せる。この仕組みを用いて販売するパソコンは、全体の50％を超えているという。

　デルが持ち込んだネット直販スタイル「デルモデル」に、パートナー網を持ったメーカーがどう対抗していくか。各社がネット直販でターゲットに挙げる小規模事業者にとっては、単なる販売にとどまらず、サービスにも寄せる期待は大きい。“足を使った営業”が中小企業市場へのアプローチでは難しいだけに、「ネットで顧客を開拓し、パートナーが売る」という連携体制を築けるかどうかが、今後のカギになっていきそうだ。