電子情報技術産業協会(JEITA)の調べによると、2003年度(04年4月期)のパソコン出荷台数は前年度比10%増と3年ぶりのプラスに転じた。好調を支えたのは、全出荷台数の約6割を占める法人需要。その法人市場を巡って、従来のパートナー経由の販売に加え、デルに対抗するべく、ライバル各社もインターネットを活用した直販に取り組み始めた。だが、販売パートナー網を全国に築いているメーカーにとって、ネット直販はパートナーから反感を買いかねないビジネスモデルでもある。既存のパートナー網とネットをいかに組み合わせた販売体制を構築するかで、各社とも腐心している。(木村剛士●取材/文)