今年は飛躍のチャンス

　2005年、日本のIT市場がどのように進展していくのか考えた時、中小企業市場がどのように成長していくのかが焦点の1つとなってくるだろう。

　昨年は中小企業向け戦略を発表するベンダーがとにかく多かった。これまでも中小企業をターゲットに様々な施策を発表してきたマイクロソフトは、全国IT推進計画を強化した「IT推進計画II」を発表。これまで中小企業をターゲットとしていなかったSAPジャパンが「ビジネスワン」の提供を日本で開始。日本オラクルもここ数年はターゲットとしてこなかった中小企業向け事業に取り組み始めた。ハードメーカーも積極的に中小企業をターゲットとした新製品を発売。中小企業向け製品はまさに花盛りだ。

　この状況は中小企業にビジネスを提供してきたディーラーやシステムインテグレータなど、いわゆるパートナー企業にとって大きなプラスといえる状況である。どのベンダーと手を組んでいくのか、選択の幅が広がったからだ。

　日本の中小企業向け製品として、かつてはオフコンがあった。オフコンは完全なベンダー主導であり、販売を担当するディーラーはどのベンダーと組むか、その態度を明確にする必要があった。あくまでベンダーが主であり、販売するパートナー側に主導権はなかった。

　しかし、今やオープンシステムの時代だ。今は販売する側に主導権がある。

　ベンダー側も、「当社の製品だけでシステムすべてを揃えて欲しいと主張することはできない」と話す。顧客の要求に応じて、「ある部分は競合するISV（独立系ソフトウェアベンダー）の製品であっても、顧客からのニーズがあれば扱っていく」という。

　顧客にシステムを提供するパートナー側も、自社の意志でどのベンダーのどの製品を販売していくのか、自由に選択する権利がある。

　同じ中小企業向け戦略といっても、ターゲットとするユーザーの規模も、戦略も大きく異なる。例えば、マイクロソフトの全国IT推進計画のターゲットは、従業員が100人以下の、規模の小さな事業所。これに対し、日本アイ・ビー・エム（日本IBM）のゼネラル・ビジネス事業部では中小企業をターゲットとしているとはいうものの、自社の直販部隊が取り引きをしていない企業がターゲットとなる。そのため、中堅企業や大企業の一部もターゲットとなってくる。

　チャネル向け施策についても、NECや富士通のようにパートナー教育に力を入れていくベンダーもあれば、デルのように「中小企業向けといっても、直販で製品を提供するビジネスモデルに変更はない」というケースもある。

　パートナーは、自社のビジネスに合致するベンダーと手を組んでいけばいい。直販でビジネスをするというデルとは手の組みようがないと思えるが、サービス、サポートの販売がメインだと考えるのであれば、ハードはデル製品を使うという選択も出てくる。「特定のハードベンダーとの関係を作るビジネスをするつもりはない」というのであれば、デルはパートナーにとっても十分に活用することができる。

　ベンダーが中小企業向け製品を数多く揃えていることで、パートナーにとってはビジネスがしやすい環境が整った。今年は中小企業向けビジネス拡大を狙うパートナー企業にとって、大きな飛躍のチャンスがある年となるのではないだろうか。(三浦優子●取材／文)