大塚商会（大塚裕司社長）の業績伸長が著しい。このほど発表した2004年度（04年12月期）の連結決算は大幅な増収増益となり、売上高、利益ともに過去最高を記録した。売上高、営業利益、経常利益は2年連続の過去最高更新だ。企業のIT投資が順調に回復しているのに加え、CRM（顧客情報管理）とSFA（営業支援システム）を組み合わせた独自開発システム「セールスプロセスリエンジニアリング（SPR）」を活用し、さまざまな製品を組み合わせた“複合提案”で顧客を開拓。「顧客ニーズに応えるワンストップソリューションを提供できるようになった」（大塚社長）ことが競争力向上につながった。（佐相彰彦●取材／文）

「SPR」で競争力を向上

■経常利益率は4.6％を達成

　大塚商会の04年度連結決算は、売上高が3724億8100万円（前年度比8.2％増）、営業利益が170億900万円（同84.5％増）、経常利益が170億3600万円（88.1％増）となり、当期純利益は前年度の約4.5倍に相当する112億4700億円と大幅な増益を達成した。

　04年度は2回にわたり上方修正を行うなど、期首の予想を大幅に上回る好業績で推移。結果的に売上高、営業利益、経常利益、当期純利益ともに過去最高を記録した。前年度比での伸び率については、「（2000年の）株式上場以来、過去最高」（大塚社長）の水準に跳ね上がり、「経常利益率は、03年度の2.6％を大きく上回る4.6％に達した」（同）と、同社にとって昨年は大きな飛躍の年となった。これを受け年間配当を、中間期予想の40円から55円に引き上げた（03年度実績は20円）。

　主なセグメント別の業績は、主力のシステムインテグレーション事業が売上高2387億2900万円（前年度比5.7％増）、営業利益136億4700万円（同90.5％増）、サポート＆サービス事業が売上高で1309億5900万円（同12.3％増）、営業利益で84億4600万円（同19.0％増）という結果だ。

　04年度の業績について大塚社長は、「景気回復による企業収益の改善で、企業のIT投資が顕著に回復している」と説明。2000年（Y2K）問題で導入したシステムやオフコンなどのリプレース、ブロードバンド環境の進展とセキュリティ対策への関心の高まり、IT投資促進税制など政府のIT投資支援策が需要増大に寄与したことを挙げる。

　また、「ブロードバンド環境が進展するにつれ、電子納品などの新しい案件が出ている。セキュリティ面では、コンサルティングを含めた監視サービスなどのニーズが高まっている」と、ビジネスチャンスが一段と広がっていることを示した。

■複合提案で営業力を強化

　好決算の要因は、市場環境の好転に支えられたものだけではない。社内改革も業績アップのけん引役になった。

　なかでも、全社員に対して自社の営業力を強化するために構築した独自システム「SPR」の活用を徹底することで、事務機やコンピュータ、通信機器、ネットワーク回線、サプライ、サポートまでを含めた“複合提案”を積極的に推進。全顧客に関し販売履歴などのデータベースを構築することで、「サービスを含め、ハードウェアやソフトウェアなどを総合的に提供できる独自の提案体制を整えた。顧客の顔がはっきり見えれば、需要はつかめる」（大塚社長）と自信をみせる。

　SPRは、社内の共有情報を基に顧客企業が何を求めているかを分析したり、ある営業担当者の顧客に対するアプローチの進捗状況を、他の営業担当者が閲覧し“複合提案”につなげるなど、CRMとSFAを組み合わせた独自の戦略ツールとして機能させている。これにより、「顧客の顔が見えるようになり、時代を先取りしたソリューションを提供できる」（同）というわけだ。

　同システムの積極活用で、05年度（05年12月期）の通期業績予想は、売上高3910億円（前年度比5.0％増）、営業利益179億円（同5.2％増）、経常利益で180億円（同5.7％増）、当期純利益87億2000万円（同22.5％減）を見込む。当期純利益については、04年度に厚生年金基金代行返上益（54億8100万円）を特別利益に計上した関係で、前年度比マイナスとなる。

　SPRの情報件数は、03年度第4四半期（03年10－12月期）は2万5000件程度にとどまっていたが、04年度になり第1、第2、第3四半期ともに3万件を大幅に突破。04年度第4四半期（04年10－12月期）は4万5000件に迫る水準に達している。

　今年度は、個人情報保護法の完全施行を4月に控えセキュリティに対する要求が一層高まるとともに、ネットワークの高度化、IT・通信の融合が一段と加速すると見られる。SPRの活用次第で、大塚商会の業績はもうワンステップの飛躍もあり得そうだ。