大塚商会（大塚裕司社長）が好調に業績を伸ばしている。このほど発表した05年度（05年12月期）の連結決算では、売上高4094億1300万円（前年度比9.9％増）と4000億円を突破、利益面では営業利益219億1100万円（同28.8％増）、経常利益222億1000万円（同30.4％増）、最終利益で117億4700万円（同4.4％増）、過去最高を記録した。06年度以降も増収増益の計画を立てており、当面は営業利益率と経常利益率ともに6％台を目指している。業績を伸ばすカギは、同社が扱う製品の複合提案をいかに増やしていけるかにかかってくる。（佐相彰彦●取材／文）

成長持続のカギは複合提案

■3年連続で増収増益

　大塚商会は、05年度連結業績が好調に推移したことにより、3年連続で増収増益を達成した。しかも、売上高で4000億円、営業利益と経常利益が200億円を突破。大塚社長は、「売り上げと利益ともに節目の金額を超えた」と05年度業績を振り返る。

　業績好調の外部要因は、「企業のIT投資が引き続き堅調に推移した」（大塚社長）ため。セキュリティ関連の投資が大企業に限らず中堅・中小企業でも本格化し、「個人情報保護法で、多くの企業が個人データの取り扱いにナーバスになっていたことで、ビジネスチャンスが広がった」としている。また、「2000年（Y2K）問題などのリプレース需要が依然として堅調だった」ことが、重点戦略製品のサーバーやパソコンの販売に追い風となった。「1案件で18億円規模など、大型商談もあった」ことなどにより、単体ではサーバーの販売台数が3万3477台（前年度比29.1％増）、パソコンが55万2587台（同25.8％増）になった。

　内部的要因については、CRMとSFAを組み合わせた独自システム「セールス・プロセス・リエンジニアリング（SPR）」の活用を徹底したことで、パソコンや複写機、ネットワーク関連機器などの複合提案が強化できたこと、オフィスサプライの通信販売「たのめーる」で顧客を開拓できたことなどが効果をもたらした。新規顧客を増やしながら、既存顧客との取引額を増やしていくことで、重点戦略事業の売上アップに大きく貢献。MRO事業で636億1800万円（同21.5％増）、SMILE事業のソフトや保守サービスが141億1200万円（同19.9％増）、ODS21事業が330億6800万円（同30.0％増）、OSM事業が191億600万円（同93.0％増）という成果をあげた。

■営業利益率と経常利益率を6％台に

　同社は中期的な計画として、「営業利益率・経常利益率ともに6％台を目指す」方針を打ち出した。施策については、既存顧客との取引を深耕するほか、「たのめーる」による新規顧客の開拓、「SPR」の進化と活用推進、営業支援センターの対応力強化による効率アップ、新規事業への取り組みなどを掲げている。これらの施策を徹底することにより、まずは06年度連結業績見通しとして、売上高が4300億円（前年度比5.0％増）、営業利益が238億円（同8.6％増）、経常利益が240億円（同8.1％増）、最終利益が132億円（同12.4％増）という計画を立てている。目標利益率を達成するには、「顧客企業は、1か月で1万社のペースで増えて66万社に上っている。しかし、サーバーやパソコン、複写機など当社が扱っている製品のなかで、1つの製品しか取引がない企業は半数以上ある。こうした顧客に対し、複数の製品を提供する“ワンストップソリューション”が重要になる」としている。

　ワンストップソリューションは以前から同社が掲げているもので、新しい戦略というわけではない。しかし、同社は04年度に4％台だった営業利益率と経常利益率を05年度に5％台まで引き上げた。この5％は、05年度期初の中期計画だったが、この目標を1年でクリアした。

　となれば、製品やソフトなど同社が扱うさまざまな製品の複合提案を行う既存戦略は、業績を一段と飛躍させる最適な策ということになる。