主要SIerの業績改善がより顕著になってきた。3月を決算月とする主要上場SIerを見ると、今年度、連結売上高1兆円の大台を目指すNTTデータ、売上高経常利益率13％台の高い水準の維持を見込む野村総合研究所など上位グループが意欲的な目標数字を揚げている。顧客の投資意欲をつかんで波に乗る企業がある一方で、ビジネスモデルの再構築が追いつかずに伸び悩む企業があるのも事実だ。人手不足のより一層の深刻化やハードウェアの単価下落など不安要因も膨らんでいる。

NTTデータは今期1兆円に王手

利益改善にはまだ課題も　上位で経常利益率10％台は2社に

　連結売上高1000億円以上の上位グループではNTTデータの伸びが目立つ。金融業向けアウトソーシングサービスや製造・流通業の新規受注が相次いだことなどが、増収増益の好決算の原動力になった。郵政公社や特許庁など公共系の売上高も前年度比約300億円増と成長した。一部地方銀行で投資抑制の兆候が見られるものの、全体としては引き続き受注拡大が続いていることから今年度の連結売上高は1兆円の大台を見込んでいる。好調な業績を受けて株主配当は1000円積み増しして4000円にする。

　売上高経常利益率で見ると野村総合研究所がリードしている。上位グループの中でトップの経常利益率13％台を達成し、実数ベースでもNTTデータの420億円に次ぐ383億円を叩き出した。しかし、上位グループで経常利益率が10％を超えたのは野村総合研究所とCSKホールディングスの2社のみ。経常利益トップのNTTデータでさえも、売上高経常利益率で見てみると5％弱で、利益率改善の課題は残る。

　NTTデータに次ぐ売上規模を誇るダイワボウ情報システムは、利幅の薄いハードウェアの卸が主要業態であることから売上高経常利益率は1.2％と低い。一方で、売上高ベースは堅実に伸ばした。ハードウェアの単価下落を上回るスピードで販売台数を伸ばす営業力とロジスティックス能力の高さを強みとしている。

　売上高ベースで3番手につける日本ユニシスの経常利益は前年度比で半減、約49億円にとどまった。米ユニシスの商標使用料改定に伴う負担増やメインフレームビジネスの減少などが影響した。特にメインフレームの大口案件の減少は業績に大きなマイナスをもたらし、これに追い打ちをかけるように不採算案件が約28億円発生した。今年度はオープン系システムを伸ばすことでメインフレーム関連ビジネスの落ち込みをカバーする見通しを立てる。

　景気好転で主要SIerの業績改善が見えてきたとはいえ、優劣の差はじりじりと広がり始めている。上位グループではシステム開発とアウトソーシングを一体的なビジネスとして捉える動きが加速し、利益率アップに向けた取り組みが本格化している。

　金融系システムを数多く手がけるSIerは、顧客企業がソフト開発よりも、安定的で拡張性あるシステム運用を重視する傾向を肌で感じ取ってきた。競合他社よりも優れたアウトソーシング能力を前面に打ち出すことで受注に結びつくケースが増えており、開発と運用を一体化させることで利益率改善を目指す。

　経常利益の金額ベースで上位を占めるNTTデータと野村総合研究所は、ともに開発・運用の一体型ビジネスを得意として、こうした体制によって顧客企業の需要を捉えている。SIerにおける開発・運用一体型のビジネスモデルは、製造業の「製販一体」と共通する点が多い。

　製販一体型は販売の現場と生産の現場が直接的に結ばれているため、生産が間に合わないような無理な受注は避ける傾向がある。一方で、製造と販売が別々の組織になっている企業では、営業マンが販売に特化し、より多く売ってシェアを伸ばすことに意識が集中しやすい。

開発、運用一体型が有利に　人材不足で「選択受注」も進む

　SIerのビジネスにおいて、開発と運用が一体的な組織であれば、「自らが運用しやすい開発を心がける」（野村総合研究所の上田肇・企画部長）心理が働きやすい。別々の組織であれば競合他社よりも安く、速く開発することで受注に結びつけようとの意識が「運用のしやすさ」よりも優先する可能性もある。東京証券取引所や金融機関のシステムダウンの例をあげるまでもなく、金融業を中心に安定的で拡張性があるシステムを求める機運が急速に高まっている今では、「開発・運用一体型のほうが有利」と考えるSIerが増えている。野村総合研究所は今年4月にアウトソーシングを軸とするグループ会社を本体に吸収することで開発・運用一体型の体制を強化している。伊藤忠テクノサイエンス（CTC）も今年10月にアウトソーシング事業を柱とするCRCソリューションズを吸収合併することで、運用を前提としたITトータルサービスの拡充を図る。

　一体型、分離型のそれぞれに一長一短がある。一体型は運用、拡張性のよさを重視するあまり開発コストが膨らんで失注する危険性をはらむ。分離型は市場が伸びており、シェアを拡大していくフェーズで強さを発揮しやすい。しかし高い利益率を実現するためには、競合他社との競争に打ち勝って受注を確実なものにすると同時に、アウトソーシングで安定的な粗利を確保するバランス感覚が欠かせない要件といえそうだ。市場が成熟するなかで、廉価システムを一過性で導入するのではなく、長期的なスパンで投資対効果を測定する顧客企業が増えている。こうした動きに合わせて中堅SIerのソランも昨年10月にアウトソーシングを得意とする日本タイムシェアを本体に吸収している。

　リスク要因として人手不足の深刻化があげられる。日立情報システムズはオフショア開発要員を昨年度の約300人から今年度は1000人に増やすことで開発パワーを確保し、リスクを最小限に抑えていく方針。CTCもソフト開発の売上高構成比を一昨年度の約13％から昨年度は約18％に高めたうえで「中国でのオフシェア開発を本格的に進める」（CTCの奥田陽一社長）と、開発体制の強化を積極的に進めていく。早い段階から中国オフショア開発に進出したソランは、「オフショア開発による開発コスト削減が増収要因のひとつ」（ソランの千年正樹社長）とオフショア効果が業績のけん引役となったことを認める。

　人材の逼迫感により「選択受注」も急ピッチで進んでいる。限られた開発人員で最大限の利益を得るには、開発生産性を高めやすく、粗利率が高いなど高収益が得られる案件を優先的に受注していく必要がある。単価が安く、粗利が低い案件に人手を取られていてはビジネスチャンスを逃してしまう可能性があるからだ。自社内の人手が不足すれば外注比率を高めざるを得ず、国内の外注先が確保できなければオフショアに解決策を求めていくことになる。

人手不足など不安要因も内在

生産性向上が引き続き課題に　不採算案件の解消には至らず

　中堅SIerのTDCソフトウェアエンジニアリング（TDCソフト）の河合輝欣社長は、「社内だけでなく外注先も含めて、どう生産性を高めていくのかが大きな課題」とみている。人手不足の状況下では生産性を高めることでコストを下げ、粗利を確保していくことが大切だという。今年度は前年度比で10％ほど生産性を高めることを目標に掲げるものの、それでもカバーできなければ収益が見込める案件を優先する「選択受注」を進めざるを得ない。TDCソフトでは、ある大手SIerからの仕事を自社のコアコンピタンスに沿って選択受注をしながら、粗利率を改善してきた経験を持つ。選択すれば売り上げは減るが、余ったパワーをほかの有望案件の受注に振り分ければ、売り上げ、利益ともにプラスに働く。

　優れた人材の不足は不採算プロジェクト発生の温床にもなりかねない。昨年度の主な不採算プロジェクトを見てみると日本ユニシスが約28億円、日本電子計算（JIP）が約18億円、富士ソフトABCが約15億円、CTCが約10億円、住商情報システムが約9億円、コアが約1億円などである。JIPは問題プロジェクトを早い段階で見つけ出し、担当事業部から上位組織へと移管させる仕組みをつくったことで、大型の不採算プロジェクトの発生を未然に防いだ。それでも中小規模の不採算案件は防ぎきれなかったが、一昨年と比べて金額ベースで半減させるなど改善の兆しは見られた。業界全体で見れば着実に減少傾向にあるものの、根絶するまでには至っていないのが実情である。

　ハードウェア販売の比率が高い販売系SIerでは、富士通ビジネスシステム（FJB）がハードの単価下落で苦しんでいるのが目にとまる。上位販売系SIerのなかでは、通信キャリア向けの販売が不振だったネットワンシステムズと並んで売上高が前年度比で減少した。FJBの鈴木國明社長は「主力のソフト、サービスは順調に伸びている」と構造改革が急ピッチで進んでいると評価している。今年度は昨年度に引き続き業種対応力を高めることで、業績の全面的な回復に努めていく方針だ。

　一方、日本IBMのトップソリューションプロバイダのJBCCホールディングス（JBグループ）は、積極的なグループの再編やM&Aの展開で、今年度、連結売上高1000億円への道筋をつけた。今年度の売上見通しは960億円だが「1000億円は射程内」（石黒和義社長）と、上位グループへの進出に意欲を示す。JBグループはIBM製品を中心とする付加価値ディストリビューション（VAD）事業を手掛けるイグアスで売り上げを伸ばし、JBCCを中心とするSI事業で高い粗利率を達成する“車の両輪”戦略で業績を伸ばす。

　IT投資の拡大が期待できるなか、ソフト開発とアウトソーシングなどサービス事業を有機的に連携させたり、自社のコアコンピタンスを明確にして選択受注を進めるなど、収益力向上に向けた取り組みに力が入る。こうした成長戦略とともに、不採算プロジェクトの抑制や深刻化する人材不足を乗り切るリスク回避の戦略を並行して進めることが成長のカギとなりそうだ。