中堅企業へのスイッチ拡販に向けてSIerによる主力商材の変更が相次いでいる。中堅企業が大企業向けの機能を求める一方で、低コストによる導入ニーズが高いことも大きく影響している。低価格モデルをアピールするアジア地域の新規参入メーカーとの販売代理店契約や、最近になり徐々に信頼が高まっている日本メーカー製品の販売を検討するネットワーク系SIerが増えている状況だ。（佐相彰彦●取材／文）

市場は競争激化の方向へ

■アジアメーカーとの契約が活発に

　台湾や中国などのネットワーク機器メーカーによる日本市場への参入が相次いでいる。その多くは低価格性を武器とした製品ラインアップを構成、マーケットシェアの拡大を図ろうとしている。これにともない、ネットワーク系SIerが新規顧客の開拓に向けて、アジアの新規参入メーカーと販売代理店契約を結ぶ動きが目立ってきた。

　シーティーシー・エスピーは、台湾アクトンテクノロジーの販売代理店となり、今年5月から中堅企業向けスイッチ「エッジコア」の販売を開始した。パソコン設置台数が30－40台の企業を対象に約300社を獲得する計画。同製品の売上高は今年度（2007年3月期）10億円規模を目指す。アクトン製品の営業を担当する営業本部営業推進部2課の福島朋衛氏は、「すでに販売代理店（アクトン製品の2次代理店）として5社程度を確保した。今年度中には15社を獲得できる」としている。

　これまで同社は、アライドテレシスやプラネックスコミュニケーションズなどの製品を中堅企業向けに販売するケースが多かったという。しかし、「中堅企業の顧客を増やすには、低価格をアピールしなければならない」（福島氏）と判断、アクトン製品を主力商材に据えた。「レイヤ2で5万円の価格に設定しているなど低価格であるにもかかわらず、粗利率が他社製品より2－3割高い」（同）ことが判断の要因になったという。

　ネットワークバリューコンポネンツは、今年度から中国ファーウェイスリーコム製スイッチを販売するケースが増えた。「ファーウェイスリーコムの製品は、競合他社に比べて価格が2割程度は安いものの機能は劣っていないため、これまでと同様のネットワークシステムを提供できる。高価格であるがゆえにシステムの導入をためらっていた顧客に提案しやすくなった」（渡部進社長）としている。

■国内メーカーの信頼性高まる

　アジアメーカーの製品を主力商材として拡販を図る動きが活発化している一方、国内メーカーの信頼性が高まっていることを受けて、アラクサラネットワークスなど国内製品の取り扱いを検討するSIerも増えている。

　ネットワンシステムズでは、「最近はコア製品であるレイヤ2スイッチをリプレースする際、初期導入や運用、保守などを含めてTCO削減を重視するユーザー企業が増えている。しかも、信頼性や耐久性が高い製品を購入する傾向が高い。そういった点で、国内メーカー製品を徐々に選択肢のひとつに入れるケースも増えた。そのため、アラクサラ製品を本格的に扱うことも視野に入れる」（澤田脩社長）方針だ。

　同様にネクストコムでも、「国内メーカーの信頼性は徐々に高まっているため、売りやすい環境になったことは確か」（山本茂社長）と指摘している。

　中堅企業向け市場では、メーカー各社が異なる拡販策を打ち出しており、販売代理店も自社が売りやすい製品の販売に着手し始めている状況。低価格製品を求める声や機能性の重視などユーザー企業によってニーズが多様化していることが大きく影響している。当面は、新規顧客の獲得に向けた激しい競争が繰り広げられることになりそうだ。