大塚商会（大塚裕司社長）の2006年度（06年12月期）中間期連結決算は、売上高が2262億4000万円（前年同期比7.0％増）、営業利益が162億4200万円（同14.6％増）、経常利益が164億3400万円（同14.7％増）、最終利益は96億200万円（同21.7％増）と過去最高を記録した。同社が取り扱う製品の複合提案や総合提案を徹底させたことが増収増益の要因。複合提案などにより、システム案件の規模が拡大しており、顧客単価が前年同期と比べ3.3ポイント向上している。（佐相彰彦●取材／文）

複合／総合提案の徹底を重視

06年度通期は上方修正

　事業別の売上高は、SIが1424億8000万円（前年同期比3.5％増）、サービス＆サポートが830億1100万円（同14.0％増）と主力の両事業ともに順調な伸びを示した。

　業績が過去最高を記録した要因は、企業のIT投資が引き続き堅調に推移しているため。景気改善や堅調な企業の業績増で設備投資額が増えているほか、ITを活用した経営革新ニーズの増加、J－SOX法など法制度の施行が控えていることによるセキュリティ関連の需要増、ネットワーク回線の拡大を含めたシステムのアップグレードやインフラの見直しなどが起爆剤になっているという。大塚社長は、「今年度に入って企業のIT投資が積極的になったというわけではないので、大きな変化とはいえない。しかし、生き残りをかけたIT投資が中小企業で一段と活発化している」と状況を語る。

　中間期が予想以上に好調に推移したため、06年度通期の連結業績予想については売上高4300億円、営業利益238億円、経常利益240億円、最終利益132億円の見通しを、売上高4329億円、営業利益247億5000万円、経常利益250億円、最終利益142億5000万円といずれも上方修正している。

究極の“ご用聞き”を目指す

　同社が徹底したことは取扱製品の複合／総合提案だ。CRM（顧客管理）とSFA（営業支援）を組み合わせた独自システム「セールス・プロセス・リエンジニアリング（SPR）」を徹底活用。これにより、提案力の向上や営業の効率化が図れたという。大塚社長は、「複合提案や総合提案などで、客単価がアップした」としている。なかでも、年商100億円以上の企業に対するシステム案件数が増加している状況だ。同顧客の売上構成比は40.18％（前年同期は38.71％）になった。SPRの強化については、「今後数年かけて大幅なバージョンアップを図っていく」計画だ。

　複合／総合提案の徹底で1社員あたりの売上高も増えている。06年度中間期の1人あたり売上高は、前年同期比4.8％増の2831万円となった。「例えば、4人で商談していたのを3人で商談するようになれば、生産性は上がる。複合提案や総合提案を徹底することは、営業担当者がマルチ提案を行えるようになり、売り上げ増につながる」とみている。

　また、オフィスサプライ販売サービス「たのめーる」で新規顧客が開拓できたことも業績増に大きな効果をもたらした。そのため、サポート＆サービス事業を「たのめーる」と「たよれーる」の2ブランドに集約することで顧客企業向けサービスを拡充。サービス＆サポートの再構築により、「ワンストップのサポートが図れるようになる」と自信をみせている。

　今後は、「現段階ではっきりと決まっていないJ－SOX法のガイドラインが固まってくれば、企業がシステムを構築しようと動き始め、当社にとっても追い風となる」とみている。同社ではここ数年、基本的な方針を変えていないものの、順調に業績を伸ばしている。これは、「顧客の身近な存在として共に成長していく究極の“ご用聞き”を目指している」からだといえる。外部要因に合わせた複合／総合提案の徹底が業績増に大きく寄与していることになる。