沖データ（前野幹彦社長）は、国内の一般オフィス向け市場開拓を本格的に開始した。大手ディストリビュータのチャネル網や日本市場向けLED（発光ダイオード）プリンタやデジタル複合機（MFP）の製品群が揃うなど、「攻め」に転じる体制が整ったことが背景にある。これまで「ドメスティック300」を掲げ、中堅・中小企業（SMB）を中心にカラーLEDなどで300億円の売上高を目指していた。昨年度までは未達だったが、次の目標として「ジャパンビジョン500」を掲げた。2010年度（11年3月期）に単年度500億円の売上高を狙う。「海外に強いが国内に弱い」体質から脱却できるかどうかが注目される。（谷畑良胤（本紙編集長）●取材／文）

■国内の販売チャネルが整った

　沖データは04年度から3年間で、国内の年間売上高を当時の約3倍、300億円にする「ドメスティック300」戦略を掲げていた。しかし、05年度は187億円、06年度も224億円と目標に達していない。

　同社は、カラーレーザーとは異なるエンジンを搭載する独自開発のA4カラーLEDプリンタと卓上型のMFPを軸に、SMBを開拓する構想を打ち立てていた。しかし、国内カラー市場は05年から06年にかけて3％マイナスに転じるなど、一般オフィスのカラー化が予想に反して進展せず、A3判の出力比率が海外に比べ高い国内市場向けの製品群もラインナップが遅れるなど、当初の目論見通りには成長できなかった。

　国内の販売チャネルはこれまで、一般オフィス向けには家電量販店にシフトしていた。そのため、「昨年度までに、国内向けに商品を揃え、一般オフィスにリーチできる大手ディストリビュータのチャネル網を構築してきた。今年度からは、これが本格的に動き出す」（舘守・執行役員国内営業本部長）と、製品・販売の弱点を補うことができ、「攻め」に転じることができると自信を示す。

　パートナーシップを組むことができた大手ディストリビュータだけでなく、その2次店であるプリンタ販売に長けた事務機ディーラーやSIerなど約100社の販売ルートも完成し、今年1月から流通し始めている。このほかに100社程度の2次店をリストアップし、販売店になってもらうよう働きかけている。

■製品ラインアップも拡充

　国内のカラーページプリンタ市場で沖データは、同社によると、06年第4四半期のシェアが7.1％。ただ、カラーLEDプリンタのOEM供給製品を含めれば17.7％になり、キヤノンに次ぎ国内2位の位置にいる。それでも、海外比率が高い同社では、欧州や中国市場の高い伸びに比べ、国内市場で苦戦する状況が続いているため、チャネル網や製品を強化したという。

　昨年5月には、「国内市場向けに投入した」という戦略製品で、セキュリティ機能を強化したA3機「C8800dn」を出すなど、モノクロ機を含め、ローエンド／ハイエンドを問わず、これまで不足していたレイヤを埋める製品群がおおむね揃った。すでに、05年10月には販売・サポート体制でも沖電気グループの沖電気カスタマアドテックのプリンタ事業部門を統合しており、営業拠点が4か所から9か所に増えたことで、地域のサポート体制も拡充できている。

　舘執行役員は「製品ラインアップを揃え、チャネル網やサービス体制が整ったことで、採算性の改善や消耗品の収益拡大ができる。今年度は、280億円の売上高を目標にしているが、このうち大手ディストリビュータ経由で、前年度に比べ倍増することを見込んでいる」と、強気の予測を立てている。

　昨年末の段階で「“戦いの市場”を再定義する」と示唆していた前野社長。体制を整備することで、リコーやキヤノン、エプソン販売など競合がひしめくボリュームゾーンに、改めて戦いを挑むことになる。沖データがどこまで老舗競合と戦えるかは、マルチベンダーで他メーカーのプリンタやMFPを大量販売する大手ディストリビュータを満足させられる施策を提供できるか否かにかかっている。