企業内の内部統制強化やドキュメント管理の重要性が高まるなど、国内レーザーMFP（デジタル複合機）市場は、こうした外的要因を受けて急成長すると期待が高まっていた。しかし、蓋を開けてみると、紙文書からの情報漏えいを防止する観点などから「プリントボリューム」を減らす企業が目立ってきた。単なる「印刷する機械」としてMFPを「右から左へ」拡販するには、厳しい市場環境にあり、出荷台数の成長率が鈍化傾向に陥った。MFPが多機能・高速化する一方で、利用者がこれらの性能をフルに使いこなせていないことも一因だ。このため、国内プリンタベンダーは、高収益を生むカラーレーザーMFPを主軸に、業種・業態・業務に応じて、効率よく利用する提案を積極化。再度、MFPを成長軌道の乗せようとしている。（谷畑良胤（本紙編集長）●取材／文）

「カラー需要」いかに喚起するか
提案型販売の重要性増す

■多機能の使いこなしを提案

　リコーは、「カラー需要を喚起する」（武田健一・MFP販売計画室室長）ため、地道な取り組みを展開している。文書作成など業務に使えるカラーのテンプレートや素材を無料で誰でも利用できる「Print out Factory」（図1）というサイトを開設した。そのほか、リコーのMFPを導入する利用者に名刺作成や画像加工などのソフトウェアを無償利用できる「カラーアペンド」というダウンロードサイト（MFPに添付する個体番号を入力して使える）などを設けている。

　「こうしたソフトを使って、例えば社内IDカードや名刺をカラー印刷していただく。それによって、カラーで印刷するメリットや利便性を知ってもらうことに繋がった」（武田室長）。同社調査によれば、既存ユーザーのカラー印刷の利用率が、前年度に比べ130％も増えたという。

　ここ数年で、国内プリンタベンダーが開発・提供するMFPは、ハイエンド機になるとモノクロ／カラーともに毎分60枚程度まで高速印刷を実現している。かつて印刷速度が遅いといわれたカラーは、モノクロ並みに高速化が進み、最初の1枚目を出力するまでの「ファーストプリントアウトタイム（FPOT）」も、リコーのIH（電磁誘導加熱）定着方式など、各社の技術革新によって利用者がストレスなく高速出力できるまでになった。

　さらに、MFPの技術革新で「最後の仕上げ」として各社が技術競争を繰り広げた「フィニッシャー」機能については、ステープラーをとめたり、ファイル用の穴開けや表紙を付けた製本が自動でできるなど、利用者の利便性を高める機能が次々に付加された。これに加えて、色の再現性（画質）も一般オフィスで利用するには、十分満足できる品質になった。

　しかし、ベンダー側で多機能・高速化の競争が繰り広げられる一方で、販社の大塚商会によれば、「MFPを導入した企業の大半が、付加されたこれらの機能を使っていない」（矢野克尚・取締役兼上席執行役員エリア部門長）状況にある。どのベンダーのMFPであっても、利用者が使う機能がプリンタやコピー、FAXに限られれば、「リース切れなどの際に、より低価格のMFPを選択するようになる」（某販社幹部）と、リプレースを呼び起こし、既存顧客を死守できなくなるという課題が表面化している。

　こうした事態を避けるため、各プリンタベンダーは、MFPの機能を最大限利用してもらえるよう、業種・業態・業務に応じたMFPの利用方法を販社と共同で企画し、市場を活性化しようとしているのだ。そのため、各社は、独自のソフトウェア基盤を駆使してISVがもつドキュメント管理や帳票印刷、セキュリティなどをMFPと融合させ、個別提案を活発化させている。

　調査会社IDCジャパンによると、2007年第1四半期（1－3月）のレーザーMFP市場は、出荷台数が前年同期比で7.9％増えている（図2）。「既存製品のリプレースが活発化したため」と分析しているが、裏を返せば、減る一方の「プリントボリューム」の陣取り合戦をしているにすぎないともいえる。

■オフィス移転が需要を後押し

　キヤノンマーケティングジャパン（キヤノンMJ）は来年度（08年12月期）以降、「カラーMFP販売に注力する」（松本二郎・コーポレートプロダクト商品企画課課長）という。昨年度から今年度にかけ、リプレースに伴うモノクロMFPの大型案件が相次ぎ、カラーMFPの販売に一服感があった。しかし、「カラーMFPニーズが大企業から全体的に顕在化してきた」と、直近の需要をこう判断している。カラー印刷のランニングコストがこなれてきたためで、「一昔前はドキュメント管理にカラーMFPを使うよう勧めてきた。これからは、使い勝手をよくすることで、需要を喚起できる」と、期待をにじませる。

　引き続き好景気であることから、オフィスの新規開設や統合・合併による事務所移転など、「MFPの入れ替え需要が、ここ数年、常にある」と分析する。企業は、オフィスを移転する機会にOA機器を最適配置しようとするためであろう。この際に自社のMFPが高機能・高速であることをプロモーションするだけでは、企業側を振り向かせることができない。「オフィス内の問題点の中身を検証し、最適化するソリューションを提案する必要性がある」と、キヤノンMJでは、直販部隊と販社に対し、業種・業態・業務に適した提案ができるようトレーニングを強化している。

　富士ゼロックスの岡宏晃・マーケティング部部長も「ネットワーク環境を含め、オフィス内の最適な出力環境を総合的に提案したり、ランニングコストの低減を図ることが必要になっている」と指摘する。同社では、ランニングコストの低減を目的として、CRU（Customer Replaceable Unit）方式と呼ぶ機構を開発した。トナーや現像剤と現像ユニットを一体化したもので、顧客がこれらを交換する煩雑さを省くする手段としてきた。こうした取り組みによって、カラーMFPが高コスト機器であるというイメージを徐々に払拭してきている。

　また、同社では、部門間にまたがる電子文書のフローにアクセスできるデバイス「ApeosPort」を活用した提案を積極化している。ここ2－3年、大規模システム案件を手がける大手SIerなどと連携を深め、企業に必要なセキュリティ機能などをあらかじめ「ApeosPort」に組み込み「セット化」して、手ばなれのよい製品として販売してきた。岡部長は「MFPに期待される価値は、出力やコピーだけではない時代になった。MFPや単機能プリンタ、ネットワーク環境、ソフトなどを統合的に提案していく」という。

■中小企業やSOHOを狙う

　リコーは今年4月、新たにソリューションブランド「Operius」を立ち上げた。社内外を結ぶネットワークと入出力機器を連携させ、「シームレスなオフィス環境を実現する仕組み」を構築するものだ。9月下旬には、同社の大手販社である大塚商会と7社のソフトパートナーで「MFP連携ソリューション・パートナー会」を発足した。武田室長は「プリンタの機器にソフトを乗せ、アプライアンス的に使いやすい提供方法を増やす」ことで、停滞気味のMFP市場でも「来年度（09年3月期）も今年度並みの販売を目指す」という。

　調査・コンサルティング専門機関のJ.D.パワー・アジア・パシフィックの「2007日本コピー機／複写機満足度調査」（図3）によると、リコーは「販売対応」「保守サービス」の人的対応力などが評価され、モノクロとカラー両方で満足度1位になっている。MFPの提案力が顧客満足度を高める要因になるようだ。

　一方、単機能プリンタを主軸に展開するエプソン販売は今年度（08年3月期）、「分散と集中」を旗印にITサービスや統合ソフトなどを融合させ、オフィス内プリンタを最適に配置する取り組みを積極化している。上記のコピーベンダー3社と異なり、低価格のMFPをラインアップしているが、「MFPは、どちらかというと特定業種向けとして販売を強化している」（小野潤司・プロダクトマーケティング部部長）と、同社が得意とする建設業界や文教市場向けにMFPで販売を伸ばそうとしている。「当社の中心販売先は、中小企業とSOHOだが、MFPが欲しくてもコピーベンダーのMFPを導入できない層に当社のMFPは売れる」と、他社のMFPに比べ、格安であることを売りにしようとしている。

■次の課題は地球環境への配慮

　リコーの武田室長は「『ポスト・カラー時代』をにらんだ取り組みが必要になりつつある」と指摘する。この先、カラーMFPの需要は高まるだろうが、その先を見据えた戦略立案が求められる時代になっているようだ。

　経済産業省は現在、情報システムやIT機器の消費電力抑制技術などを開発する「グリーンITプロジェクト」を計画している。地球温暖化が深刻さを増し、IT機器の省力化と効率化が求められている。その点で、MFPは電力消費の面で「オゾン層を破壊する二酸化炭素を多く排出する」として、やり玉にあげられることが多くなった。

　国内プリンタベンダー各社は、「次は省電力化の技術開発をする必要がある」と、口を揃える。世界で圧倒的なシェアをもつヒューレット・パッカード（HP）の日本法人、日本HPがレーザーMFPに比べ省電力なインクジェット式のMFPを国内で本格的に販売展開する見通しだ。

　新たな課題と競合が浮上することで、これまで以上の技術革新に加え、最適配置による省力化を求められることになる。大量にMFPを販売して利益を上げるという従来の収益モデルが崩れる可能性さえあり、将来を見据えて戦略を見直す時期にきているようだ。そのためか、各社はMFPや単機能プリンタを主軸にしつつ別の領域へ市場を拡大しようとしている（図4）。