メールサーバー、メールアーカイブのアプライアンスなどを開発・販売するミラポイント（湯佐嘉人社長）の1次代理店の一つ、日商エレクトロニクス（日商エレ、大橋文雄社長）が、自ら主導してミラポイント製品のパートナー拡大を打ち出した。日商エレは今年4月、新たにソリューションパートナ事業本部を新設し、パートナービジネスを強化している。今後はミラポイント製品が高いシェアをもつ文教市場を得意とする販社やNIerなどを、パートナーとして拡充していく方針。
日商エレは今年4月、「ソリューションパートナ事業本部」を新設。直販で蓄積したノウハウを生かし、間接販売での売上拡大に力を入れる。現在、新たにパートナープログラムの立ち上げるにあたり、既存販社にヒアリングを行っている。パートナービジネスの拡大で、顧客に対して最適な時期に最適な製品を提供する体制を整える。
ミラポイント製品のパートナービジネス強化は、この取り組みの一環。ミラポイントの1次代理店は、現在日商エレを含めて4社で、直販がメイン。日商エレは間接販売を行っていたものの「あくまでも案件ベースが中心だった」（日商エレ ソリューションパートナ事業本部 マーケティング統括部 パートナ事業推進グループの落合尚彦氏）と振り返る。ミラポイント製品を知っている販社の営業スタッフによるこれまでの属人的な販売手法に代えて、「最終的には販社の全社的なソリューションの一つに組み入れてもらう」（日商エレ 細井達夫パートナ事業推進グループリーダー）ことを目的とする。ミラポイント製品が文教市場で強く、また民間企業は1000～3000ユーザーのレンジでのシェアが高いことから、「文教市場を専門とする販社、情報通信、製造業をターゲットに、NIerをパートナーとして増やしたい」（落合氏）としている。
日商エレは、製品ごとの独自プログラム立ち上げを模索。ミラポイントとは定期的に打ち合わせを行い、発生した課題の解決を図る。「最近は、販社からメーカーの顔が見えなくなりつつある。売り手が一番欲しがるマーケティング情報は事例。技術資料や事例作成、セミナーなどを通して『顔の見えるメーカー』として現場の声を横展開したい」（ミラポイントの東藤貴子・コーポレートマーケティングシニアマネジャー）。
また日商エレの細井リーダーは「『ミラポイント×日商』をキーワードに、二人三脚で取り組んでいきたい。ミラポイントさんから、2次店に対する新しいプライスレンジの提示も期待している」と話した。
不況によるTCO削減の要請から、企業は「自社の運用方法に合わせたシステムの作りこみ」から、「サービス・製品のシステムメリットに、自社が運用を合わせる」傾向にシフトしている。アプライアンスで提供するシステムは、あらかじめチューニングを行って、容易な管理とTCO削減を実現する。日商エレは、ミラポイント製品が「システムメリットに運用を合わせる」考え方に則していることや、J－SOX法などの法令や規制でメールアーカイブの需要の高まっていることから、拡販の好機とみる。初年度は、現状の1.5～2倍の売り上げを目指す。（鍋島蓉子）
