シマンテックがパートナープログラムを強化したことを2面で報じた。では、そのプログラムの対象となるパートナーは、どのように捉えているのか。ソフトバンクBBと伊藤忠テクノソリューションズの幹部に取材した。

シマンテック　パートナー施策を強化

　ソフトバンクBBでは、法人向け製品の仕入れを行っている。同社は、これまでシマンテック製品のライセンスの販売をメインとしていたが、クラウドサービスの盛り上がりを受け、3～4年前から「TEKI-PAKI（テキパキ）」の提供を始めている。シマンテックもSaaS提供を強化していることから今後はこのTEKI-PAKI上での販売も視野に入れているという。

　シマンテックが今回強化するパートナープログラムがリセラーに対する専門スキル強化を謳ったものであることから、「ディストリビュータの当社には直接関係はないが、リセラーの得意な事業は理解しているところもあるので、シマンテック社と共同でサポートし、どのスペシャリゼーションを勉強したらいいかといったサポートを行う。パートナーからSMBへの製品拡販などで全体のビジネス量を引き上げていくことが可能で、専門性を高める方向性としてはいいのではないか」（ソフトバンクBB コマース＆サービス統括 CP事業推進本部 MD担当の松田広史副本部長）と評価する。一方で、「（スペシャリゼーションの）市場価値が見出せなければ、競争力強化につながるかどうかは分からない」とも疑問を投げかける。

　一方、伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）は、バックアップ製品「NetBackup」「VERITAS Cluster Server」とバックアップの重複排除エンジン「NetBackup PureDisk」を取り扱っている。CTC クロスファンクショングループ ITエンジニアリング室の中川裕路室長補佐は、「パートナー制度の方向性として間違っていないと思うが、専門性を高める『資格』ばかりにとらわれていては、意味がない。実際にそれを生かしていくためにはエンジニアの実力が伴っている必要があり、全員が資格を取ってしまうならば、それは差異化の意味をなさない。パートナーの実力を測る一つの指標として、販売高も加味してほしいという思いはある」と話す。

　他の外資系ベンダーは、本国で決まった戦略をそのまま日本に落とそうとするケースが多い。シマンテックのようにパートナーの意見を直接吸い上げる場を設けた例は少ない。中川室長補佐は、「パートナー制度が変わるということで、それを知るために参加した。非常にこぢんまりとはしているが、いろいろな人の話を聞くことができた。本気でお互いにメリットある形で議論できる場はなかなかない。いい機会を与えられた」と好感を抱いたようだった。（鍋島蓉子）