米オラクルは、クラウドに特化した新しいパートナープログラムを、2月1日、グローバルで一斉に立ち上げた。2015年10月に米サンフランシスコで開いた年次イベント「Oracle Open World（OOW） 2015」で予告した新プログラムだ。当初は日本市場でこれをどう扱うかについては情報を公表していなかったが、ふたを開けてみれば、グローバルの市場と足並みを揃え、日本でも同様のプログラムを同日から運用している。グローバルの方針同様、日本オラクルも、クラウドを企業向けITビジネスのメインストリームにすべく、本格的な体制整備についに着手した。（本多和幸）

契約×認定プログラムでパートナーのレベルを定義

　オラクルのパートナー網である「Oracle Partner Network（OPN）」の新しいクラウドビジネス向けプログラム「OPN Cloud Program」は、四つのカテゴリに分かれた“認定”プログラムだ。最上位が「Global Elite/Elite」、次いで「Premier」「Select」「Standard」と続く。いうまでもないが、上位カテゴリほど認定取得の要件は厳しいものの、ディスカウントレートやオラクルによるマーケティング支援などで優遇されることになる。

　国内の既存OPNパートナーは、現在、「DIAMOND」「PLATINUM」「GOLD」「SILVER」のいずれかに分類されている。DIAMONDから順に、より広い範囲のオラクル製品について専門的な知識・ノウハウをもち、かつリソースも充実しているパートナーということになるが、これは“契約”プログラム。つまり、オラクルのクラウドパートナーは、契約プログラムと認定プログラム（OPN Cloud Program）の二つの要素でレベルが定義づけられることになる。当然、既存のOPNパートナーは、OPN Cloud Programの認定を取得するだけでクラウドパートナーとしてのビジネスを始められるが、新規パートナーはその前段で契約プログラムに従って契約を結ばなければならない。一方で同社は、クラウドビジネスを得意とする新規パートナー開拓の間口を広げることも強く意識しており、契約プログラムに、新たに初期費用なしで参加できる「CLOUD REGISTERED」というカテゴリを設けた。

　日本オラクルでパートナービジネスを統括する椎木茂・副社長執行役員アライアンス事業統括は、「契約プログラムの上にクラウドパートナーの認定制度を乗せるかたちにした。パートナーのさまざまなビジネスモデルに対応しており、ここまで包括的なクラウドビジネス向けパートナープログラムは競合他社にもないと自負している。パートナーにとっては、クラウドビジネスの機会が増えることになる」と力を込める。

2017年度までに500社のクラウドパートナーを

　日本オラクルは、OPN Cloud Programを武器に、クラウドパートナー網を急ピッチで拡充する。2017年度（2017年5月期）までをめどに、計500社のOPN Cloud Program認定取得済みクラウドパートナーを整備する計画だ。1月末の段階で、国内のOPNパートナーは約2000社あり、オラクルとクラウドの再販契約を結んでいるパートナーは70社程度（この70社には、一部、既存のOPNパートナー以外の新しいクラウド特化型パートナーも含まれている）。この既存OPNパートナー2000社のうち、まずは300社にクラウドビジネスを手がけられる体制を整えてもらう方針だ。合わせて、新規パートナーも200社獲得する。クラウドと親和性の高いビジネスをしている既存パートナーのグループ会社や地域販社などを120社、いまはまだまったくつきあいのないクラウドネイティブなベンチャー企業など80社という内訳だ。


　椎木副社長は、こうした体制を整えることができれば、日本市場におけるクラウドの浸透を面的に拡大していくことも可能だとみている。

　「ユーザーの視点に立つと、クラウドのニーズの大きさは疑いようがなく、オラクルには、IaaS、PaaS、SaaSとクラウドサービスをフルスタックで提供できる強みがある。一方で、本来、クラウドソリューションは地理的制約を受けないというメリットがあり、地方創生にも大きく貢献するものであるはず。統計的にも、地方により多くのビジネスチャンスが眠っていることは明らかだ。国の2015年度補正予算3兆5030億円が成立したが、内容を個別にみると、オラクルのクラウド商材のビジネス機会になり得る事業が約9.5％を占めている。当社のデジタル・マーケティングソリューションである『Marketing Cloud』を自分だちでもフル活用して、パートナーの紹介プログラムなど、全国的なパートナー網拡大の仕組みも整えている。

　ただし、既存パートナーのマインドチェンジと、クラウドビジネスに精通した新規パートナーの獲得は、競合他社も力を入れているテーマ。計画の実現には、OPN Cloud Programやオラクルのクラウド商材を広く周知するための踏み込んだ施策も求められそうだ。