中国ビジネスを手がける日系ITベンダーにとって、巨大なローカル市場は魅力的な存在だ。その一方で、売掛金回収リスクなど、文化や商慣習の違いによる壁は大きく、実際の成功例は少ない。その結果、ほとんどの日系ITベンダーでは、規模が限られた現地の日系企業マーケットへの依存状態が続いている。しかし、最近では、ローカル企業の開拓に向けて、積極的な営業活動を展開する日系ITベンダーが増えてきた。そこで、ローカルビジネスを中心に手がける3社の現地経営トップに、進捗状況や課題、今後の展開などについてざっくばらんにうかがった。奇しくも、3社とも中国人が総経理を務める。（取材・文／上海支局　真鍋 武）

世存信息技術（上海）（セゾン情報システムズ）新興市場の先頭企業へ

──この1年間のローカルビジネスの進捗について教えてください。
 
──どうして農業領域に着目したのですか

張　農業領域には、これからIT投資が集中するとみているからです。中国では、「三農（農村、農業、農民）問題」といわれるように、農村領域の収入や品質、持続性が課題となっています。土壌汚染も深刻です。これらの解決は農民の力だけでは解決できないことから、政府の投資が活発です。一方で、この領域では、まだIT技術が十分に足りていません。そこで、当社の出番というわけです。農業分野に参入しているITベンダーは限られいて、大きなチャンスがあります。こうした市場で先行事例を確立すれば、発言権が増して、先頭企業として業界標準をつくることも可能です。この意義は大きいですね。最初は時間がかかるかもしれませんが、成功すれば大きな商機につながります。

──新興産業に特化した取り組みの他に、ローカルビジネスで気をつけていることはありますか。

張　一つは、投資のカギを握る政府の動向を把握すること。政策の解読が重要です。とくに、中国国家発展和改革委員会（発改委）の動向については、毎日チェックしています。あとは、パートナー企業との連携ですね。中国では、当社だけですべての顧客ニーズをカバーすることは難しく、パートナーは不可欠です。そのうえで重要なのは、真の意味でWin-Winの関係になること。他社の成功事例のなかに、自社の商材を売り込むようなやり方ではいけません。Win-Winの関係になるためには、新しい領域に対する取り組みを共同で推進することが有効です。新しい地域、分野、サービスなど、これまでにないものを一緒につくり出していく場合、お互いの強みを組み合わせる補完関係になりますから。例えば、当社は現在、養老業界にはまだない専門のBIソリューションを開発しようと、現地企業と連携しています。

──17年の目標について教えてください。

張　大きく成長していく年です。昨年度は、販売・開発ともに売上高は20％弱伸びましたが、満足していません。中国の地場IT企業では、ほとんどが30％の成長率を目標としています。当社もこれに足並みを揃え、17年は30％以上の成長率を目指します。

派程（上海）軟件科技　製造業IoTのエンジンに

──生産スケジューラ「Asprova」の販売に注力しておられます。進捗状況はいかがですか。
──それはどんな課題でしょうか。

徐　中国の多くの製造業は、まだベースとなる部分が弱くて、管理レベルやシステムが高度ではありません。例えば、経営者がスマート製造を導入しようとしても、昔ながらのやり方に慣れている製造現場からの反発があって、スムーズに進まないことがあります。この背景には、自動化システムなどの導入によって、仕事がなくなるかもしれないという現場の不安もあるのでしょう。そういう意味では、現場への啓発を含めたコンサルティングが欠かせません。

──17年の見通しはいかがですか。

徐　市場環境から考えて、見通しは明るいですね。今年は、とくにハードウェア系のパートナーとの連携を強化していきます。IoTへの関心の高まりを受けて、生産設備のデータを収集する機器と組み合わせた提案が増えています。製造業IoTのエンジンとして、さらに生産スケジューラを広めていきたいですね。

──新たな取り組みは計画しておられますか。

徐　一つは、中国の業界団体や協会とのつながりを生かすこと。例えば、蘇州の「工業4.0協会」と連携して、今年は同協会が主催する研修会で月一回程度、生産スケジューラの講師を務める予定です。もちろん、協会は第三者の立場なので、当社製品を会員企業に直接紹介することはできませんが、生産スケジューラの重要性を理解してもらう活動としては有効です。興味をもってもらった企業から具体的な導入方法の相談を受けたりすれば、案件につながる可能性があります。

　また、本社と連携して台湾事務所の設立も検討しています。台湾市場を開拓できれば、在中国の台湾製造業も開拓しやすくなると考えています。

備実必（上海）軟件科技（ユニリタ）ETL本来の強みを発揮

──ソフトウェア製品の販売状況はいかがですか。
──ローカルビジネスの難しさとは、どんなことでしょうか。

巴音　中国市場では、正攻法はありません。やりながら、試してみるしかない。この1年、ローカルビジネスに挑戦してみて、リアルタイム性がそれほど重視されないBI領域では、必ずしも高信頼なETLツールが求められるわけではないことがわかりました。また、単価の調整も難しい。中国の地場ITベンダーは、市場シェアを獲得するために、まずは非常に安い価格で製品を提供していく傾向がある。これに日系企業が対応するのは簡単ではありません。

　その一方、中国のユーザー企業では、システムが徐々に複雑化しているにもかかわらず、まだエンジニアが手作業でデータ連携をしている場合が多い。そういった意味では、今後のニーズが期待できます。とくに、基幹システムとのデータ連携では、安心・安全に使うための信頼性が重視されます。BIの領域では、システムが一時的にストップしても大きな問題にはなりにくいですが、基幹システムは止めることができません。つまり、OSSで代替されることも少ないはずです。

──17年の抱負を教えてください

巴音　ETLは、BIのためのサポートツールではない。ですから、データ連携やデータ整備といった本来の強みを最大限生かした提案を進めていきたい。地場のパートナーと一緒に、各種業務テンプレートを構築して、より付加価値の高いソリューションとして提供していきます。