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日本IBMのクラウドビジネス パートナー戦略にいよいよ本腰
2018/07/06 09:00
週刊BCN 2018年07月02日vol.1733掲載
大手SIerと直販部門との競合関係が課題
IBMクラウドの間接販売の販路構築で中心的な役割を果たすのが「IBMクラウドパートナーリーグ」だ。同リーグでは、VMware上で稼働しているシステムをスムーズにIBMクラウドにリフトしてもらう通称「VMwareリーグ」を今年2月に立ち上げた。その3か月後の5月末には、IBMクラウドに対応した業務アプリケーションを提供する「ソリューションリーグ」のパートナー募集をスタートしている(図参照)。

ソリューションリーグでは、中堅・中小企業向けのERPパッケージベンダーや、データ分析ソフト開発ベンダーなどが参加を表明。また、IBMサーバー製品の「Power Systems」向けのアプリケーションを開発しているベンダーが、Power系のオンプレミス(客先設置)のシステムとIBMクラウドを連携させる目的で、パートナーリーグに参加するケースも増えているという。

執行役員
一方で、リーグに参加しているベンダーの規模が全般的に小さいことが課題として挙げられる。パブリッククラウドで競合するアマゾンAWSのパートナーにはNTTデータをはじめ、TIS、野村総合研究所、伊藤忠テクノソリューションズといった大手SIerが数多く名を連ねる。だが、IBMのパートナーリーグの大手はインテックなど数社に限られるのが現状だ。日本IBMの直販部門と大手ベンダーが競合関係にあることが要因として考えられ、これがパートナービジネスの規模を拡大していく上での課題となる可能性がある。
日本IBMでは、「規模に関係なくリーグに入ってもらいたい」と考えているものの、「大手SIerとは個別に組んでいく方策も検討する」(三浦執行役員)と、リーグの枠組みにとらわれず、柔軟に連携する方策を模索中だという。リーグでは中堅・中小ユーザー向けのビジネスマッチングを軸に、ビジネスを伸ばし、大手パートナーとは案件ベースの協業を推進していくことで、IBMクラウドのパートナービジネスを拡大させていく。
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