パッケージ販売では限界がある。サーバーと組み合わせた「サービス課金」の収益形態に切り替えなければ、先が見えない――。

　「まいとーくFAX」のインターコムが抱える大きな課題と向き合い、打開策を模索する須藤さん。

　「会社の方針は、パッケージ売りを残すこと。でも私は違う。映像や音声によるコミュニケーションの価値は、サービスにある。ソフト単体の閉じた世界では広がらない」 


　高橋啓介社長は、「おまえに任せる」と言い放つ。

　18年前、入社する時のことだ。

　高橋「うちは儲かっているよ。君、血液型は何型？」

　須藤「O型です」

　高橋「ぼくはO型が好きだ」

　即決で採用だった。

　「創業間もないベンチャーで、とにかく人が欲しかったんでしょう。仮に私がA型だと答えても、『ぼくはA型が好だ』と返ってきたに違いない」

　今年6月で創業20周年になる。部長席の隣に陣取り、持論の「サービス課金」の仕組みを小一時間力説。その後は社外に出て、技術やアイデアを探して歩く。競合他社にも足を運ぶ。

　「すでにもっている技術をつなぎ合わせるのではなく、顧客の求めるサービスを実現するために、何が必要なのかを考える」

　“自分発”の意識改革は、まだ始まったばかりだ。